顾客从不买到越买越多，只因门店做对一件事！

摘要： 俗话说：“不想赚大钱的老板不是好老板！”BUT，赚钱这事真不是老板一厢情愿就造的，还需要顾客的高度配合。甭管门店商品有多便宜，折扣有多诱人，顾客不买单，一切都白瞎！很多老板对此.....

你们是否留意到一个有趣的生活现象:每次逛完超市,最后买的总比原先预想的多,回家后也往往会后悔,但下次还是会“重蹈覆辙”,这是为什么呢?

答案可能让你大吃一惊:超市里的所有陈列——从商品、货架到摆放,看似随意,其实都经过了精心设计。是不是感觉这招超有心机??OK,下面我们就一起来看看,超市这些看似随意的精心设计,到底是如何让客户买买买的?

超市的商品摆放都有一个共同原则:你容易拿到手的永远是商家最想卖的。调查显示,与顾客视线平行处是超市货物摆放的最佳位置,可增加70%销量。所以,超市一般把利润较高或者快过期的产品放在1.5米到1.7米的高度间,方便顾客看到后随手就能拿取。

中国人习惯使用右手,靠右行驶,所以‘右’的概念先入为主。超市利用人们习惯用右手的习惯,将最想推销的、利润较高的商品,放在主购物通道或展柜的右侧,顾客经过时,会被一些本不需要的商品激起购买欲。

走进超市,迎面大多是一堆特价商品,比如书本、拖鞋、毛巾等,它们多是薄利多销、购买频率高的商品,目的是吸引客户进门。母婴店可以借鉴这一做法,在店门口放上一些特价的产品,用价格吸引顾客上门,而这些商品最好是必需品、畅销品。

最容易出现购买冲动的是谁?孩子。儿童的消费是非理性的,并且占有欲很强,可以在情绪上操纵父母。所以很多超市对此专门制作了一套:第一种就是精心布置儿童产品(玩具、食品等)展柜;第二则是在孩子必经之路设“埋伏”。这一点应该很多母婴店老板都深有体会,孩子想要的东西就一定要买,那么把孩子喜欢的零食、玩具设个体验区、放置在矮柜上,就会大大增加孩子的购买冲动。

调查发现,被“困”在长长结账队伍中的人,购买货架上商品的几率高25%。排队付钱时往往是人最没有耐心的时候,这时导购员只要稍微推荐下,顾客大多会买单。这招在母婴店同样适用,门店老板可在收银台下方放置小型货架,下面摆卖零食,用来吸引孩子的视线,上面则放促销信息、会员福利等抓住妈妈们最后的消费机会。

上面是超市吸引客户增加消费的“套路”,那运用到门店,具体如何做?说到底就是改变陈列,对此总结了三大要点:

一定一定一定要重视门店中消费者最常光顾的位置:包括消费者停留多的位置、靠近柜台的位置、离店员最近的位置、面向光源的位置、消费者进入门店后第一眼看到的位置、陈列高度与视线相平、腰平的位置等,将门店毛利润高的产品、主推产品或是活动产品重点摆放在上述位置。

客户有哪些购物习惯呢?研究发现,主要有两种,一是喜欢挑选靠近右手边的东西;另一个是容易被特价商品吸引,针对这两点,门店可将主推产品放在右边的货架,借此提升购买率,再来就是把特价商品集中摆放在入口醒目位置,以抽纸、湿巾、洗衣液等日用快消品为佳,借此达到刺激客户购买欲的目的。

孩子张口要买的东西,大人最后十有八九都会买,如果客户带孩子进店消费,那门店刚好可以利用玩具体验区来留住孩子,进而达到留住大人的目的。例如把店内低、中、高三个档次的玩具每种挑选几个产品出来给孩子免费试玩,体验区四周摆放矮柜,矮柜上放置玩具、零食等物品,宝宝伸手就可以拿到,等到宝宝离开的时候,自然会想把玩具和零食都带走,这样一来,门店的货就卖出去了。

写到这里今天的分享也要结束了,如果你想让客户越买越多,消费多多,欢迎尝试以上陈列方法,文章最后祝大家:财源广进,天天开大单!