提高客单价≠涨价！门店想多赚钱就要这么干！

摘要： 长期经营门店的朋友对“客单价”这个名词一定不陌生，它是指每一个进店客户平均购买商品的金额，计算客单价的公式是：客单价=销售总额÷客户总数。由此可见，在门店客流量越来越少的今天，.....

长期经营门店的朋友对“客单价”这个名词一定不陌生,它是指每一个进店客户平均购买商品的金额,计算客单价的公式是:客单价=销售总额÷客户总数。

由此可见,在门店客流量越来越少的今天,店主想要赚取更多的利润,要么就是积极主动地出去找客户,要么就是设法提高每一位进店客户的成交额,让店铺的客单价实现最大化。那么,门店怎么做才能提高客单价呢?

在提高客单价这个问题上,很多店主习惯用涨价来达成目的,比如原价238元一罐的婴幼儿奶粉,店家把它改成258一罐,再比如原价98元一个的奶瓶,店家把价格改为128一个,与之类似的涨价方式还有很多,可店主提高客单价的目的最终达到了吗?答案是不仅没提高客单价,还把一批给得罪了,是啦,通过单纯提价的方式是无法提高客单价的,门店要想提高客单价必须从影响客单价的几个因素下手。

既然客单价=客户选购商品数量*商品的单价,那么利用合理的促销方案吸引来更多客户,或者通过促销活动促使客户购买更多商品,这些都是促销活动对提升客单价的作用。大量的销售数据表明:门店促销对于提升客单价的效果非常明显。

什么是产品的关联组合?下面通过一个例子来说明。比如孕妈妈进店想购买孕妇奶粉,但是她随后试穿了孕妇服,还试吃了DHA,最后该孕妇把以上商品都购买了。这次成交的关键是什么?是产品的关联组合,相信这家门店在组合销售方面一定做的很到位,它有效调动了客户的情绪,最后促成了多笔冲动型消费。

我们都知道陈列有三个阶段,初级阶段是摆整齐,中级阶段是摆好看,高级阶段是摆好卖。产品的陈列对于客单价的影响同样十分重要。高明的商品陈列,不仅能提高商品的附加值,更能吸引消费者的眼球,激发购物欲望。对门店而言,如何让客户在有限的时间里购买尽量多的商品,这就需要在陈列上下足功夫。

将小单转化为大单,这就要求店员拥有高超的连带销售能力,对于终端的销售人员而言,怎样才能成为一流的推销高手呢?首先要做的是熟悉店铺货品,吃透产品;还要熟练掌握宝宝各生长期生理特点、需求以及喂养知识,为后随时展开连带销售打好结实基础。

方法一:一句话营销

你一定有过这样的经历,去一家快餐店吃饭,付钱的时候店员说,“先生,收您15元找您一元,要不您拿一包纸巾或者拿一块口香糖吧,一块钱的零钱您拿着也不方便。”而这样一句话之后,大多数人会接受买单,客单价很轻松地得到了增加。而母婴店在给客户结账的时候,也可以采用类似的“一句话营销法”。

即要求收银员在收银时多说一句话:“我们门店正在进行××促销,先生/小姐要不要来一件?”即便20个顾客中只有一个被说动,那提高客单价的目的也达到了。

方法二:店员主动推荐

店员在提高客单价方面起着重大的作用,因为店员是店内最了解产品的人,也是店内最熟悉客户的人,如果店员在一个合适的时机向客户推荐一款产品,其成功的概率还是很高的。

例如很多新手妈妈在第一次购买母婴产品的时候,她们通常是看到什么不错就买什么,因为具体哪样东西更好用她们自己也是不太清楚的,如果这时店员主动上前去推荐一些产品的话,新手妈妈对该类产品的印象就会加深,最后购买的几率也会大大提高。

方法三:鼓励客户购买“套餐”

说到“套餐”,去过肯德基的朋友应该都知道,快餐店喜欢把薯条、汉堡、可乐、鸡翅等等组合成一个个套餐,以此来满足消费者的多样化需求,这样做的好处是一方面客户感觉买套餐更优惠,另一方面店铺还提高了销售额。

“套餐”的概念放在我们母婴店也同样可以做,根据店铺人群属性分别制作一些套餐,例如门店针对产后妈妈设计一个套餐,套餐内容包括:内裤、防渗乳垫、哺乳内衣、哺乳文胸、妊娠纹修复液、产妇头巾、收腹带等,套餐内商品原价298元,套餐价仅需188元!门店另外赠送价值38元礼盒一个;赠送价值58元的妈妈包一个……

门店通过设计类似的“套餐”,让不同属性的客户感觉到“物超所值”、“省钱省心”,从而达到吸人气、去库存、提高客单价的三重目的!