如何挖掘出客户的潜在需求

摘要： 我们做生意，卖产品不是目的，产品只是工具，通过将产品作为媒介，来满足客户的需求，获得预期回报才是目的。那么要想满足客户的需求的话，我们不管卖任何产品，首先要明白客户的背后到底是.....

我们做生意,卖产品不是目的,产品只是工具,通过将产品作为媒介,来满足客户的需求,获得预期回报才是目的。

那么要想满足客户的需求的话,我们不管卖任何产品,首先要明白客户的背后到底是有什么样的需求,我们能满足客户哪方面的需求。

有人就要说了,不就是了解客户的需求嘛,这产品的说明书上的功能,不就说明了客户的需求情况。

实际上如果真是这样的话,那么应该生产出一大批产品,然后让顾客知道有这块产品即可大卖了。

为什么嘛有这么的产品,在市场上根本卖不出去,很大一部分原因就是商家根本不清楚,自己的顾客到底是要什么。

客户买的永远是自己的利益,而不是为了购买产品,要想把产品卖给顾客,那么我们就必须要站在顾客的角度去思考,顾客到底想要什么。

想要了解顾客,最好的方式是深入到顾客的生活世界中去,把自己变成顾客,自己去以顾客的角度去购买产品,体验产品,使用产品。

然后了解自己为什么会买这款产品。

到底是想解决什么问题,是有什么样的痛苦,或者是有什么希望实现的梦想。

顾客的需求,有时候顾客自己都搞不清楚,因为需求有显性和隐性需求。

就像苹果的乔布斯,在没有发明触屏手机之前,压根没人会想到触屏手机。

而触屏手机问世之后,人们发现它是手机划时代的产品,简直太好用了,立马在全球引发抢购风潮。

那么想要挖掘出顾客的潜在需求,我们有哪些方法呢,下来我们来介绍几种常用的方法:

1. 专题小组讨论。

这种方式比较适合大公司,专门成立用户调研小组,然后邀请几位目标客户,进行深度的访谈。在访谈中,全方位的了解目标客户的需求情况,和对产品的看法。

在讨论过程中,只有看法没有想法,做记录的时候,也是不可扭曲顾客的意见。

2. 一对一深入沟通。

这个比较好理解,也就是公司派专门人员,或者创始人,找到目标客户,通过礼品等方式,希望对方能够配合沟通。

在沟通过程中,引导顾客畅所欲言,营造出轻松地聊天氛围。让顾客自己说出自己的希望,尤其是不经意间流露的想法,更加重要。

3. 体验产品。

邀请客户,进行产品体验,让顾客对产品进行评价和建议,以便于优化产品,更好的满足顾客的需求。

但是在顾客体验产品的过程中,一定要模拟真实的环境,对顾客所说的话进行性甄别。

在顾客体验结束的时候,假如产品成本低廉,可以考虑免费赠送给顾客,后续还可以进一步跟进顾客的使用情况。

4. 利用大数据搜索。

网上现在有各种消费者大数据,均免费提供给商家使用。这里推荐5118大数据检索工具,通过关键词定向搜索,即可了解到客户的需求图谱,从需求图谱中,我们可以全方位的了解顾客的共性需求的强弱。

确定好顾客的深层次需求之后,接下来我们在去开发产品,市场推广的时候,就有把握了。

兵法有云:知己知彼,方能百战不殆。