本文作者:无名渔夫

快手卖玉石,玉匠人5天销售额上千万!雕刻学徒变身超级带货主播

无名渔夫 9个月前 ( 02-04 ) 8635
快手卖玉石,玉匠人5天销售额上千万!雕刻学徒变身超级带货主播摘要: 在快手的“见宝争霸赛”中,玉石主播「玉匠人」一举夺得第一。短短5天内,他直播销售额上千万。而在成为带货主播之前,「玉匠人」其实是一名玉雕学徒,和他的舅舅在新疆开设了一家小规模工厂。...

在快手的“见宝争霸赛”中,玉石主播「玉匠人」一举夺得第一。短短5天内,他直播销售额上千万。

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而在成为带货主播之前,「玉匠人」其实是一名玉雕学徒,和他的舅舅在新疆开设了一家小规模工厂。

由于快手电商操作运营门槛较低,以及平台对私域流量的保护,使得不少普通人也能进入电商生态,特别是对货品拥有强把控能力的老铁。

玉石主播「玉匠人」也不例外。如今,他已经成为了家乡小伙伴眼中的“网红榜样”,动辄带货上百万,线上线下渠道两手抓。

那么,他是怎么收获精准用户,完成从刷快手到直播卖货的转变的呢?

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从玉雕学徒到快手主播

快手珠宝玉石主播「玉匠人」,本名徐方滔,来自河南省南阳市镇平县石佛寺。

石佛寺作为中国玉雕之乡,既有新疆和田玉、南阳独山玉、陕西蓝田玉等知名玉料,也有韩国软玉、俄罗斯软玉、缅甸翡翠、加拿大碧玉等近百个品种。同时,这里也是中国最大的玉雕产品生产、加工、销售集散地和玉石交易场所。

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徐方滔和镇上很多辍学少年一样,14岁就进入玉雕作坊成为了一名玉石雕刻的小学徒。

因为和田玉、金丝玉等原石产地在新疆,工厂必须有一手货源接触原石,2013年,他跟随舅舅到新疆克拉玛依开设玉雕销售加工厂,主要给线下实体商铺供货。

那段时间里,他每天朝九晚五地工作,挑选原材料,根据玉料形状进行设计,雕刻玉石,一天只能雕刻1-2件成品。

一次偶然,他看到一位从工厂拿货的商户在玩快手,通过发布开采玉石原材料的视频上了热门。他也跟着下载了软件,只看不发,沉迷于快手上的幽默段子。

2017年,徐方滔开始上传视频作品,内容大多为在戈壁滩捡石头、玉石加工、打磨抛光等,以此收获了一批粉丝。他表示,自己剪辑并不专业,就是拿个手机拍摄,只要展现出过程就好。

同年4月,粉丝数只有6万的「玉匠人」开启了他的首场直播。

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「玉匠人」正在直播

面对直播间里的许多粉丝,他戴着口罩掩盖紧张,第一场直播并没有卖货,而是给粉丝讲解了玉石如何从原石变为成品、如何分辨真假,还在直播间演示如何雕刻玉石。

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全面转型快手电商主播

随着互联网的迅速发展和玉石线下生意的萎缩,徐方滔开始寻找其他销售渠道。与此同时,快手上联系他买玉的粉丝日渐增多。

最初,他卖的货品数量很少,多为自己雕刻的玉石孤品,价格大概在300-500元。

“主要赚个工钱。”他提到,自己雕刻的玉石更容易吸引粉丝,他们可以看见一块玉从原石到成品的变化,购买也会更放心。

早期,他基本用微信交易转账,通过直播加了5千多个好友。

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直到2018年7月,快手电商小黄车上线,他第一时间注册认证,转型为一名电商主播。他认为,通过早期发布的视频内容,「玉匠人」已经吸引到一批喜欢玉石的忠实铁粉。

开通小黄车的当月,「玉匠人」的快手小店销售额达到50万。

在舅舅眼里,徐方滔很喜欢研究,在很多人还不明白快手是什么的时候,他就天天抱着手机看哪家秒榜厉害,对卖了多少衣服和玉石都一清二楚。

随着快手上客户需求和单量的不断增加,他们的工厂面临着新问题,比如玉料品种单一,货品款式同质化严重,快递时效低、费用高。

徐方滔回忆道,那时候攒了很多原材料,如果在新疆加工玉料,工费差不多是现在的3倍,所以很多货都发到河南进行加工。

也正因此,他们决定将工厂搬回老家——河南省镇平县石佛寺。作为珠宝玉石源头产业带,石佛寺有熟练的玉雕工人,以及可供选择的多种玉料,生产成本也随之降低。

截至目前,「玉匠人」粉丝数达到116.9万,他基本上每晚7点到凌晨直播卖玉,直播间会销售一些100元以下的工业化流水玉石产品,平均一天售出一万单。

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不过,他更新作品的频率已经在降低,多是展示新品。“粉丝喜欢就会直接来买,已经不用像最初那样发段子了。”

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“优先将头等玉石货品卖给快手用户”

去年,快手上涌现出一批珠宝玉器主播,玉石卖货成为了一种新现象。

由于快手电商的运营门槛较低,在直播间展示产品后,可以通过“闪电购”功能直接上架商品,同时快手引以为傲的“私域流量”,对于那些幕后供应商的中小卖家,也不失为一种机会。

与此同时,快速发展的快手电商也滋生出各种玉石带货乱象,官方为净化带货生态,相继推出一系列玉石电商的管控政策,优化用户的购物体验。

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徐方滔认为,“互联网上的诚信比线下更重要,消费者隔着屏幕转钱给你,是因为信任你”。

所以,他会优先将头等玉石货品卖给快手用户,用这样的方式增加粉丝粘性。而较差的玉器会以较低的价格批发给线下客户。

目前,他们共有三家工厂,一家代工厂,工人大约有60人

其中,有12人负责挑货,将一些含有黑点、杂质的玉器挑出来。据他描述,挑货会尽量保持95%以上的完美程度。负责快手小店客服团队分为白班和晚班,共18人,为粉丝答疑解惑,比如手镯的圈口戴不上;玉石没有想象中那么完美无瑕等问题。他提到,快手小店的退货率一般在4-5%。

由于玉石的制作周期很长,他透露,一家工厂的一年销售额最多为5000-6000万。线下销售也同步在做,和一些老客户进行合作,线下的销售额一般占线上的1/3。

不过,最让他头疼的环节还是发货。因为他们直播销售的玉石需要做质检证书,一件玉器对应一张证,办证时间需要一天多。如果参加快手官方的卖货活动,订单量瞬间上升到3万以上,需要3天左右才能把货全部发走。

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提到如今的带货成绩,他总结了3点原因:高性价比货品,良好的购物体验和粉丝的信任。

即使主播粉丝数量不高,但只要有一批精准且粘性很高的“老铁”,都可以将信任转化为消费,且流量稳定,变现可控。

ps:2019年9月,快手直播珠宝玉石产业带镇平基地挂牌,「玉匠人」也加入基地,目前已成为头部玉石主播。但在镇平,像他这样的主播还有很多。近期,我们将推出镇平直播基地探访报道,了解当地玉石商户正在经历的变化。敬请关注!

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