顾客“只看不买”怎么办？这6套话术，让客户痛快买单！

摘要： 门店销售过程中，店员经常会遇到“只看不买”的顾客。她们其中有一部分人觉得商品太贵，一部分人对商品质量存疑，还有一部分人是因为同伴反对才迟迟没有购买，店员要怎么说才能打动上述顾客.....

门店销售过程中,店员经常会遇到“只看不买”的顾客。她们其中有一部分人觉得商品太贵,一部分人对商品质量存疑,还有一部分人是因为同伴反对才迟迟没有购买,店员要怎么说才能打动上述顾客的心,加速成交呢?下面就来分享六个场景和话术!

场景1:顾客看了几款产品,都说“不太好” 。

分析:顾客一直否定商品,一般出于两种原因,一是顾客只想看不想买,另一种是顾客确实觉得这几款产品不合适。这时,店员可引导顾客说出不满意的原因,再根据顾客需求,推荐其他合适的商品。

话术:“女士,您刚才看的都是品牌商品,质量好而且售后有保障,非常适合您这种妈妈的气质,您对哪个地方觉得不满意,我可以按照您的喜好做其他推荐。”

场景2:顾客直接说产品太贵了!

分析:顾客直言太贵了,店员可以用“周期分解”的方法来解释产品价格,让顾客认同产品价格和价值。如果感觉到顾客的消费能力确实有限,店员也应该给予足够的理解和尊重,给顾客推荐同类型的低价位产品。

话术:“女士,这款奶粉光看单价确实很贵。但是,它里面添加了乳铁蛋白、OPO结构脂还有益生元,这些营养素如果单独购买,那价格可比这款奶粉高多了。现在只需一款奶粉,就能帮宝宝补齐所有营养素,您可以算一算,这一年下来省了多少买营养品的钱?而且这款奶粉还是黄金科学配比,更利于宝宝吸收,您说这钱花的值不值?。”

场景3:顾客逛了很久,觉得产品不错,但就是不说要买。

分析:顾客在店内停留了很久,也一直在看商品,这类顾客不是不想买,只是下定不了决心,此时店员要敢于提出成交。

话术:(当顾客犹豫不决时)“女士,您看我们聊了那么久,您也详细了解了这款产品,我看您对这款产品确实比较感兴趣,那择日不如撞日,今天购买门店还有XX优惠。您看是刷卡还是付现?我来帮您包起来哈!”

场景4:顾客表现出兴趣,同行的人却有异议。

分析:有人陪伴的顾客接待难度较大,店员要分清主次,当顾客对某款商品比较满意,但陪伴者不认同时,导购要用赞美的话语去化解陪伴者的异议,强化顾客满意的产品细节,引导顾客购买。

话术:(对陪伴者)“小姐,看您对选购玩具很在行,您平时一定经常给宝宝买玩具吧?您有什么好意见可以说出来,我们一起帮您朋友参谋参谋。”

(对顾客)“小姐,您刚才看中的这款玩具,是该品牌最新产品,新添加了防摔功能,另外,厂家最近联合门店在做活动,买XX送XX,现在购买最划算!”

场景5:顾客问有没有优惠?

分析:这时候,店员一定要把给足,让老顾客感觉到诚意。千万不要语气生硬、直接回绝,说“这是全国统一零售价”等,得罪老顾客。

话术:“感谢您一直以来对我们门店的支持,老顾客当然是我们的VIP了,会员的话我们另外是有优惠和积分的。除此之外我确实没有更多权利了,要不我等会帮您申请一个赠品,您下次来的时候直接带走,您看好不好?”

场景6:顾客说:“这么贵啊,能送我XXX吗?不送我就不买了。”

分析:在顾客讨要赠品时,导购不要直接拒绝,要肯定顾客的眼光,并顺势介绍其所要产品的优势,不但婉拒了顾客的要求,还有可能促成连带销售。

话术:“您眼光真好!这是我们门店近期爆款单品,因为卖的太好,很多老顾客到店都拿不到现货,您让我您,我一个打工的确实没办法。如果您喜欢的话,我可以向我们领导申请一下,看是不是可以给您比较优惠的折扣。”

1、店员一直保持良好心态和状态

许多顾客都有这样的心理,在购物时如果店员一直很热情,很用心地与她聊天,给她推荐商品,她就会觉得不买东西都不好意思。

反之,如果店员推荐了两件商品就表现出不耐烦,顾客不仅不会想要买单,甚至还会理直气壮的推门离开。

因此,店员即使一早就看出顾客购买意图不强,也要调整心态,以热忱的状态服务顾客。即便这次没有成交,顾客对店员和门店留下了好印象,下次还会光顾门店。

2、给顾客推荐同类商品时,数量不宜超过3个

爱逛街的人都知道,一旦店员针对同类商品,推荐商品数超过3个,顾客就会陷入“选择障碍”,似乎每个商品都不错,又似乎每个都不够好,顾客迟迟下不了决定,有时干脆统统都不要了。所以,有经验的店员在给客户做推荐时,大多拿出两款产品让客户做选择。

3、锁定最适合顾客的产品,做重点推荐

通过和客户的交谈,慢慢明确客户的需求、喜好和价位,然后选出一款最适合顾客的产品,做全方位的重点推荐,目的是把顾客的注意力集中在一款产品上,聚焦后,可大大提高成交率。