做好亚马逊跨境电商的优化，如何分析竞争对手的listing？

摘要： 竞争对手可以是自己运营亚马逊店铺中很好的老师，在运营上，能够讲解的和教授的内容都是相对具有普遍性的基础知识和技巧，我们却能从竞争对手那了解学习具体的知识和技巧。竞争对手可以是自.....

竞争对手可以是自己运营亚马逊店铺中很好的老师，在运营上，能够讲解的和教授的内容都是相对具有普遍性的基础知识和技巧，我们却能从竞争对手那了解学习具体的知识和技巧。

竞争对手可以是自己运营亚马逊店铺中很好的老师，在运营上，能够讲解的和教授的内容都是相对具有普遍性的基础知识和技巧，我们却能从竞争对手那了解学习具体的知识和技巧。

一：观察竞争对手有木有做FBA

有没有做FBA 是否重要?当然重要，FBA 有利于提高。也确实给了买家一个比较好的购物体验。如果同一个关键词的同一个搜索结果列表，大部分 都是 FBA，那侧面证明了，这个产品已经相对成熟，而且某个程度上也证明了它有稳定的需求量。夸张地说，对大部分行业，FBA 已经是必备的条件了。

二：观察竞争对手的关键词

客户购买商品时，都希望能够轻而易举地找到商品。因此，卖家在listing中植入尽可能多的相关搜索词是非常重要的，可以提升曝光率，相关性和转化率。

产品标题是潜在买家进入卖家的产品页面，首先看到的东西，因此标题的撰写尤为重要。根据亚马逊的指导原则，产品标题应简短（50个字符左右），包含品牌、产品系列、颜色、尺寸、材料或其他关键词，这不仅有助于消费者轻松了解你产品，也有利于亚马逊算法对你产品相关性的测算。

如果你对于关键词没有头绪，你可以查看你的竞争对手都用了哪些关键词，并进行有效地归纳，来帮助提高自己listing  的相关性和排名。

三：Review质量与数量

众所周知，review数量十分重要,但事实上，质量才是王道。个人认为，合格线是 4.3 分，理想是4.6-4.9分。分数的影响主要是一二星的占比。一二星加起来的比例一般低于10%才比较健康。

如果发现同个类型的产品，好几个listing 的一二星比例太大，这个产品质量很可能有问题，得重新考虑是否值得开发了。另外补充一点，如果人员充足，可去阅读几个竞争对手的同类产品的一二星review,仔细琢磨，必有收获。

查看Review将帮助卖家找到具有竞争力的产品。消费者多数通过关键词搜索想要的产品，因此在研究产品创意时，你可以使用消费者会用的关键词在亚马逊上搜索产品。查看搜索结果中的前5个产品，如果前5个产品的都拥有超过300条的review，那么这类产品可能并不好拓展，因为你很难从竞争中取胜。

但如果你发现前五个产品中，有某个产品的review少于300条，那么你可以考虑这一产品。有竞争力的产品应该综合以下条件：亚马逊Best Seller榜上有名，review较少，能够填补产品空白或市场需求。

四：Answered Questions的功能

通常来讲，功能性比较强的产品，可能会有很多买家提出问题，而设计型的产品相对会比较少。问题提问的越多，有几种情况，

①listing 页面本身的描述做得不仔细。

②产品本身比较复杂。

③很多潜在顾客钟爱这个产品。

vote 的数字越多，说明此问题的重要性。

五：产品的定价策略

亚马逊平台趋于饱和，越来越多的卖家力图通过更频繁地改变产品价格，来提高其产品竞争力。为了不被挤下去，你应该及时了解竞争对手的定价策略，在避免价格战的同时，保证自己的“黄金购物车”（Buy  Box）份额。卖家可以利用亚马逊卖家软件www.captainbi.com船长BI 获得有数据支撑分析销量与价格的关系，知道那个价格的销量较优，具有可行性的定价建议，来超越竞争对手。

此外，对于希望获得“黄金购物车”的卖家，提高库存可用性、缩短产品运输时间，降低报价都是你可以关注的点。卖家应积极呼应客户需要，与客户互动，为客户提供愉快的购物体验，使自己从竞争中脱颖而出。

六：分析产品的销售数据

卖家开始销售产品时，如能对产品的需求有明确的认识，这将会是一个很好的开始。因为了解产品的每日、每月、每季度甚至每年需求，对于卖家判断是否加码该产品有非常大的帮助。在这方面，卖家可以借助竞争对手的销售数据，如库存等来更深入地了解。关注竞争对手目录和ASIN将有助于卖家更好地做出决定，优化产品组合，更好地把握市场格局。

七：亚马逊分析竞争对手的这个板块有几个好处？

1：了解消费者对此类产品所关心的问题，有利于制作自己产品描述的时候有更好的想法，直接把买家关心的问题的答案直接嵌入在产品描述里，提高用户体验和减少不必要的沟通。

2：了解竞争对手的运营专业性程度，并吸取对方好的一面，避免重复不好的一面，这个板块有利于提高转化率，很明确地。

Amazon Best Sellers Rank销量排名

这个销量排名数字跟产品在Amazon搜索引擎某关键词的结果排名是两个不同概念。销量排名是一个很重要的参考指标，它反映了一个产品销售的情况，但由于这个数字是每几个小时更新，所以如果要研究某个listing，更科学的方法是持续几天同个时间段记录此数字。一般来讲，大类目排名 6000名以内的，都算是销售情况。

比较不错的产品。有些产品你会看到大类目排名和所在小类目排名，但从销量研究角度，大类目排名更有参考价值。

Amazon Best Sellers Rank (BSR)数字的特点：

时间性：反映了近期在某个大类目的受欢迎程度，数字并非只反映历史累积的所有销量数据总和。假设某个产品在某个时间段销售突然增加，但几天后回复普通水平，那 BSR 也会跟着下降。

延迟性：此刻销售出某个产品，它并非实时将此数据反映到 Amazon算法以及这个BSR 数字，而是总会有几个小时甚至更久时间内的更新，不同类目会有不同情况。

复杂性：大类目的 BSR 的算法错综复杂，某大类目下每个产品的排名的竞争，并非只跟它同一个小类目的竞争，还会跟其他不同子类目、子类目的子类目的产品竞争。如此一来，要获得更高的排名，在销量方面必须打败同个大类目下的直接竞争产品(同个子类目)和间接竞争产品(不同子类目以及子类目的子类目下的产品)。

总的来讲，销售数量影响了排名，但排名并不决定销售数量。在研究竞争对手或开发新品时，这个数字是一个很重要的且很有价值的参考指标。以上只是一些基本要素，希望能够帮到大家。

3. 此产品存在什么样的问题

对待产品问题，对于有些卖家无法解决的，可提前做好准备工作，以便解决用户的困扰。

亚马逊卖家通过对争对手进行合理分析，卖家可以获得诸多好处，可以为自己选品和listing做更有效的优化和策略，确保定价策略准确且具有竞争力，优化广告宣传，控制广告支出，更有效地控制自己业绩和盈利。