从运营角度来看，若何提高直播带货的转化率,自媒体是如何赚钱的

摘要： 现在四处都在讲直播带货，直播带货已经出圈，618时代几百位明星放下身段，加入直播带货雄师，直播带货整个一愈演愈烈的态势。给人的感受就是，这内里钱多的很，只要跟直播带货沾上边，不管是...

现在四处都在讲直播带货，直播带货已经出圈，618时代几百位明星放下身段，加入直播带货雄师，直播带货整个一愈演愈烈的态势。

给人的感受就是，这内里钱多的很，只要跟直播带货沾上边，不管是卖器材的，做课程的，搞直播的，提供产物的，都能赚到一波。

而我做为提供产物的商家角色，也加入到了直播带货这个浪潮中去，一顿操作下来，发现理想很丰满，现实很骨感。一场直播下来就成交了几十单，离动不动成交几万单，成交破亿的神话故事相差甚远。

为什么同样做直播带货，效果会有云云天壤之别呢？谜底是细节没做好。惊喜不，想不到谜底云云简朴。

运营的最大价值就是优化事情中的每个环节，提高产物的转化率，如下载转化率，付费转化率，复购率等等。直播带货的效果属于付费转化率，也属于咱们运营人事情的局限。

接下来我以运营的角度，从直播带货的全环节，来为人人剖析下，通过人为的优化，将直播带货转化率提高300%的方式。

外行看直播带货想的是把产物丢给主播，告诉对方产物卖点，备好货，就等着产物上播，销量一飞冲天了，实际上这内里讲求的事情太多了。

直播带货的整个环节大概有：主播口述、产物曝光、上链接、产物主页浏览、详情页浏览、下单、收货及好评。到这里，整个环节就跑通了。

主播口述：

险些每个老板在切入直播带货这个市场时，第一反映就是找着名的主播，似乎主播找对了，带货就起来了。诚然，主播在直播带货全环节中占的权重很高，但也没有想象中那么高，以我推算，主播找对了，只能确保五成的效果，其余五成是其他环节来决议的。

产物是否着名、价钱是否有优势、主播与产物调性是否匹配、主播的粉丝群和产物契合度是否亲切，每一个问题都影响到带货的效果。

以我们产物为例，一款不着名的零食，且没有很明显的亮点。去找主播时，但通常稍微有点脾性的主播，都不甩我的，产物不着名，凭主播的三寸不烂之舌也起不到多大效果的。

像极了运营中广为流传的那句谚语，三流的产物让顶级的运营团队去做，效果顶多能做出二流的产物。产物不行，一切都是白费。

厥后，我们又开发了一款，高颜值、高性价比的零食产物，同样找之前狠心拒绝过我的主播去试探，回答均变成了可以试试，这果然是一个看颜值的时代。

我们在和主播相同产物卖点时，一定要挖掘出独占的卖点，由于这是主播直播时唯一能够拿的出手的器械了。若是不说产物卖点，主播就无话可说了，就像唠家常一样，说这个产物好啊，我喜欢，人人来买吧！鬼才去买。

若是卖点相同清晰，如零食有多种营养成分，提高免疫力，有助于睡眠，甚至吃了能防紫外线等等，用户被卖点感动，自然而然就去下单了。

记着，在直播之前和主播相同很要害，让主播对产物有个深入的领会，最好是有深度的使用，这样在直播时不至于有主播突然见到产物，尬聊的情形发生。为什么人人对刘一刀的评价很高，由于敬业，对每个产物是先使用，后推荐。不敬业的主播走不远的。

产物曝光：

产物曝光就是主播在镜头前展示产物，直播带货相较于电视购物一个瑕玷就是视觉局限窄，巴掌大的屏幕下，主播体型占了一半，留给产物展示的局限实在很小了。

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人人在看主播推荐零食时，会特意把零食举到镜头前，给个特写，也是卖货的一种技巧。

我们的零食是饼干，躺倒放的，这样的产物在直播时就很亏损。躺倒放下，饼干的正面在镜头前会变得虚化，由于对焦是对的主播的脸，除此之外的内容会虚化。

还好我们饼干的色彩着重，能形成视觉锤，就算看不到logo，只要看到红蓝白，就知道是我们家产物了。

后续在解决产物正面虚化的问题，我们会提供一个类似手机支架的器械，让产物并排立在上面，就像橱窗展示一样，清晰的曝光了产物，这样直播带货才有价值，纵然没有转化，最少另有品牌曝光嘛。

上链接：

上链接的玩法有两种，一种是先容完产物后，上链接，见于粉丝量多的主播。一种是先把所有产物链接挂上去，讲的时刻告诉用户产物是哪个链接。

我对照倾向于第二种，由于用户在听主播解说，无聊时会浏览下本场的所有产物，若是链接提前挂上去，假设有100万的用户浏览购物车，在没有解说时，也能有100万次的曝光了，多划算的。

产物主页浏览：

这个指的是抖音直播，我们找了个百万粉丝的抖音达人，那直播效果真的是一言难尽啊。厥后复盘时，本着逐日三省吾身的原则，我们先从自己产物上找问题。

抖音直播不同于淘宝直播，点击购置会先进入主页图，再点击才进入详情页。而这几张主页图，若是不吸引人，用户会武断退出，不给你详情页展示的机遇。我们的那几张主页图，咳咳，做的也简直有点太闹着玩了。

厥后，我们凭据全域大数据分析，连系MVP超级用户反馈系统，行使S2C2B2C超链路商业模式，一句话注释就是让美工重新做了一版悦目的主页图，放了上去，还别说，下一次直播时，转化率提高了一倍多。真的是，每个环节都有优化的需要。

详情页浏览：

在做直播带货之前，一直以为，只要主播说到位了，产物销量就没问题了，真的去跑一遍，发现什么直播带货新模式呀，实在照样广告投放的那老一套玩法，主播本质上就是一个人肉广告位而已。

广告位的作用是引流，主播通过口吐莲花把用户引流到产物详情页，这个时刻，用户发现你的产物零成交？谈论只有寥寥几条？若是不是全民周知的产物，就这样的详情页，还想有转化，怎么可能？

不要看李佳琦、薇娅，随便推个新品就能卖爆，这样的头部主播掰着指头都能数的出来有几个，一个产物要想通过直播带货把规模做大，靠的照样海量的腰部主播。

腰部主播的号召力没有那么强，提高转化率就必须在产物详情等各个环节上下功夫。商家想做甩手掌柜，什么都不干，躺着把钱赚了，欠好意思，大部分主播也是这样想的。对韭当割，人生几何。

最后：

直播带货效果欠好，不要急着去甩锅，想想自己哪方面没有做好先。影响带货效果的因素太多了，另有直播的时间段，我们有场直播是周二早上八点，想不到吧，也是由于最最先做直播没履历，后面挪到周末晚上，在线人数翻了好几倍，成交量也提升了好几倍。

细节决议成败，这话一点都不虚。