摘要：
6月10日破晓，天下邦团结创始人兼CEO赵新宇公布了一条同伙圈：盼君珍重，来日方长。有媒体随后去探访了天下邦的办公地，亦早已人去楼空。作为定制游领域的明星企业，“在线旅游创业公司”... 6月10日破晓，天下邦团结创始人兼CEO赵新宇公布了一条同伙圈：盼君珍重，来日方长。有媒体随后去探访了天下邦的办公地，亦早已人去楼空。
作为定制游领域的明星企业，“在线旅游创业公司”里的老前辈，成立于2012年的天下邦，有过资源蜂拥的风景时刻。许多业内从业人士感伤，疫情恰似一片雪花，落在旅企身上，可能就会造成雪山“崩塌”。我国现在另有1759家定制旅游企业，市场份额每年也到达了1000亿，它们的未来又将何去何从？
Chapter 01
文艺复兴时期就有
“古典定制游”
谈及现代旅游产业的劈头，托马斯·库克（Thomas Cook）是跳不外的。作为现代旅游的创始人，“近代旅游业之父”，他是第一个组织团队旅游的人，也组织了天下上第一例全球旅游团。
但问题是，在旅行团泛起之前，人们就没有旅游活动吗？事实上，不只有，而且与现在的定制游颇为相似。在文艺复兴时期的，“大旅游”成为那时追求自由、盼望知识的潮水产物，那时上流社会普遍认为，这是完成所谓绅士教育的必经之路。
介入“大旅游”的人需在一名导师的陪同下，花3年或者更多的时间，游遍欧洲各大文化中心，虽然，其高昂的价钱与对文化素养高要求的体验，使得这种“古典定制游”只限于上层人士。
尔后，随着经济生长，人们购置力普遍提高，越来越多通俗人也有了旅游的资源，旅游业生长有了伟大的需求市场。此时旅行社的泛起，给出了一个最高性价比，又最具普适性的旅游方案，自然颇受普罗民众的喜欢。
对于刚刚接触旅游的群体来说，游客出行绝大多数都要依赖旅行社来完成，但当旅游业生长到一定阶段，游客不再知足于按部就班地出行，一切被安排得明明白白，反而失去了旅途中的体验感与惊喜感，舟车劳顿、人挤人景点、非必要消费，都成了旅行社的“原罪”。
作为“全球第一家旅行社”，2019年Thomas Cook走向停业重组，冥冥中似乎在示意这一个时代的竣事。
加倍年轻而具有自我意识的新生代游客，与愿意用更多钱来换取恬静旅行体验的新中产，正在呼叫更适合自己的出行方式——比旅行社自由，比自由行省心，定制游的泛起，几乎是旅游业生长到一定阶段的一定。
我们或许可以将其看做是“大旅游”的循环——需要游客有一定的文化素养与经济实力，是对目的地的深入体验，但现在的定制游，有了更准确的观点：一种私密化、社交化、主题化、不限人数、自力成团的新型旅游出行方式，包罗行程方案设计、资源选择及预订、行前咨询、行中管家、地面接待、售后客服保障的全方位、一站式服务等。
Chapter 02
1000亿市场的“资源危急”
从2000年的450万人次，到2018年的1.5亿人次，中国出境游的生长一起飙升。海内游的定制游市场，是与整个旅游业，尤其是出境旅游业一起生长起来的。
凭据企查查数据显示，我国现在有2044家定制旅游相关企业，在业存续的企业有1759家。最近的定制旅游服务更是做的风生水起，2019年相关企业注册量到达417家，较2015年上升了123%。
此外，凭据《中国定制旅行生长讲述（2019）》，2017年海内线上线下定制旅行总额为865亿元，2018年这个数字突破了1000亿元。携程定制旅游讲述显示，2018年携程定制旅行平台需求单量同比增进超180%，二三线都会定制游需求增速跨越一线都会，一线的北上广深定制游需求升级。
除了遇上整个旅游业腾飞的风口之外，随着中国消费者旅行次数增添、旅行履历丰富，他们在行程计划时也加倍成熟和有辨别力，游客的旅游习惯改变也在催生定制游的生长，几十年来与陌生人组团的习惯正酿成与家人同伙组成小团、私人团，游客需要更多时间探索目的地，更自由的半自助游更受欢迎。
在这些优势靠山之下，定制游自然成为了资源追逐的宠儿。2014-2017年是定制旅行各种玩家融资的春天，其中2015年的定制旅行赛道的投资事宜到达了44起，投资额超30亿人民币。一拥而上的资源，不乏复星昆仲、经纬中国这些着名机构。
资源烈火烹油，定制游事实上却几乎没有生长出真正能盈利、自我造血的路径，差别的企业，甚至连对于定制师的培养目标都无法杀青一致。这也使得整个定制游市场呈现出喧闹而又杂乱的情景，2017年后资源最先退场，疫情又成为了加速器，加速解决议制游企业的问题，和有问题的定制游企业。
Chapter 03
性感故事后的“囚徒逆境”
天下邦并不是第一家倒下的定制游企业，号称“用机械干掉旅行定制师”的奇策旅行在2019年就有新闻传出谋划已阻滞，其民众号也在2019年6月18日后再也没有更新。而其他一时风头无两的定制游企业，譬如无二之旅，指南猫、6人游、路书等，也都在投资风口褪去后，艰难求生。
差别于其他行业，旅游业很容易与理想的生活方式挂中计，4300米海拔泡温泉、和长颈鹿共进晚餐、乘坐快艇穿越水平瀑布、去法国学调制香水……寥寥几字就能铺陈画面，就能讲好一个性感的故事，这无疑是定制游的优势。但在商业行为眼前，故事只是吸引游客和投资人的诱饵，最终决议生计的，仍然是产物与回报。
在做好产物、实现扩张、获得盈利的艰难平衡中，左支右绌的定制游企业陷入了一层层“囚徒逆境”。
01 与游客 ：高成本之困
若是说定制游吸引游客最大的点在于能提供一样平常旅行社没办法提供的融入当地体验，那么劝退游客的要害就是定制游的价钱。定制游的均价要高于通俗旅游30%，其中，北上广深高端定制游客的人均消费为23749元。
颇为高端的定位，意味着定制游当前面临的是对价钱不太敏感，但对产物绝对理性的客群，一次乐成的互助，或许能以口碑带来更多客户，同样的，失败的互助影响也比一样平常的旅行社要深远得多。
更多的人，只是对定制游发生好奇而咨询，并不会下单。咨询营业的重成本和低转化率迫使一些从业者提升成单价钱。
高订价背后另一面，则是定制游的高成本。与旅行社大而泛且能频频使用的打卡式旅行方案不一样，定制游企业的旅行定制师在面临差别客户的个性需求和小我私家喜欢时，要提供出差别的方案，由于这不是一个可以“工业化复制”的器械，在旅游资源的议价权上，也远弱于旅行社，成本自然更高。定制游企业为了生计需要，不会将产物单一化，而泛起了有推荐建议的“半定制化”甚至现成的“尺度包”产物，反而又酿成了想逃离的旅行社的样子。
前端营销渠道、中端服务和后端资源的高成本，使得定制旅行的故事变得不那么美妙。
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02 与旅行社：“背叛者”之苦
不少定制游企业，将自己视为“传统旅游的背叛者”，来标榜自己的差别。确实，随同拥有178年历史的英国老牌旅游公司Tomas Cook的倒下，露出出了老牌旅行社现在的生计现状——谋划的门槛并不高导致的恶性竞争，以及来自线上旅游商的袭击。
但在这些弊病眼前，老牌旅行社也并不会坐以待毙，凭借着自己市场的醒目优势，很容易对定制游发生袭击。
在业内人士看来，海内的定制游实在早已存在许久，最初就是由传统旅行社原来有“包团”营业生长出来，只是这一项营业，需要游客自行组织好团队，与旅行社举行协商，不外旅游产物上有一定的局限，旅行社也没有占有这一细分市场的强烈意愿，服务质量乱七八糟。
一些做定制游的创业企业，只管摆出了与传统旅行社“决裂”的姿态，但却没有旅行社整合旅游行业供应链的能力，随着越来越多大多从传统旅行社转变过来的定制旅行社泛起，无论是获客精度照样在线路设计、地面服务和资源控制方面都更有履历和资源，定制游企业一定要履历一轮惨烈厮杀。
03 与OTA：难以联手
除了转型的定制旅行社外，OTA无疑是定制游企业更大的对手，几年的生长史，是从互助到无法互助的历程。
最初的定制游企业与OTA的互助，是由于定制游获客成本很高，而OTA基于网站举行获客，在广度上甚至是远远大于旅行社的。譬如在2016年5月，为了缓解获客难问题，6人游入驻携程定制游平台。据6人游2016年财报显示，6人游16.26%的营业收入来自携程等渠道。CEO贾建强曾示意，“携程的订单占6人游（营收）近四成”。但他同样也说过，“OTA懂互联网但不懂旅游，他们一心想着以流量赚钱。”因此，这一互助仅连续到2017年5月，6人游转而用原先付给携程的佣金，来推广自己的直客渠道。
相比起将“命门”交付给其他平台，将客户拱手他人，更多的定制游企业选择自有平台，守住不多的客户。
与此同时，OTA平台们也最先借助自身壮大流量优势进军定制游，其对出境游市场的垄断，某一种程度上倒逼定制游创业公司团体向B端转型。
只管OTA的定制游营业也存在自己的问题，如难以面临游客更个性化需求，无法确定足够精准的用户客群，但那已经是另一个故事了。在当下，OTA依然是站在定制游企业眼前的巨人,难以共分一杯羹。
04 与投资人：To C 照样 To VC
作为资源曾经的“宠儿”，定制游企业也不得不受制于投资人对业绩的要求。一名创业者示意，被资源追逐是件幸福的事情，但一旦“上了船”，就得为数据卖力，即所谓To VC。对旅游而言，互联网的性感包装与渠道虽然主要，但在这个注重体验的行业，To C的产物与服务仍是第一位，否则又难免沦为VC赚钱工具。
定制游的初心自然是为了给游客提供更不一样的旅游服务与体验，然则在OTA的垄断与资源的裹挟下，定制游不得不最先面向To B 或者To VC，加速推广没有优越体验的产物，无疑就是加速殒命。
Chapter 04
旅游3.0时代下
定制游是最拥挤的赛道
若是我们将旅游分成几个阶段，我们已经走过了旅行社主导的团队游时代，也顺应了OTA主导的自由行时代，随着消费水平提高，与游客对旅途体验的需求提升，使得定制游的赛道正在变得越发拥挤，旅游的3.0时代，一定与定制游脱不开关系。正如候鸟旅行的创始人刘国柱所说 ，定制旅游并非一个小众市场，相反拥有着重大需求和受众，且仍在稳健增进。我以为定制旅游现在是最好的时代，也是最坏的时代。
若何跑赢这场竞赛，是旅行社、OTA、定制游企业都在思索的问题。
01 手艺是降低成本的重点
事实上，出境游自由行定制市场竞争并不猛烈，由于要做到能笼罩大量用户（价钱低、产能高，同时服务好），需要很高的手艺、运营和供应链壁垒。
有业内人士指出，行使大数据和人工智能来定制线路现在来看并不容易，很难通过这些手艺形成一个准确的消费者画像，从而凭据这些消费特征制订专属旅行线路。然则人工智能手艺可以解决售前服务中的机票、签证、旅店、车导、门票、保险等一系列环节，笼罩低转化率下的高人工成本。
若何提升定制游中的手艺应用，将能脱节重成本之困。
02 流量是最需关注的点
只管有数据指出，从定制订单都会间漫衍来看，定制用户正向低线都会渗透，2018年一线都会占36%，二线都会占42%，三线都会占13%，其他都会占9%，但除了中产外，许多通俗游客对于定制游的认知仍停留在价钱昂贵上，他们没有为"定制服务”买单的习惯，可能在获得相关定制行程服务之后，转头就去其他平台购置相似产物。
为了获得更多的流量，定制游企业正在降低自身的门槛，2016年海内定制旅行客单价为4000元、出境为8407元；2017年海内为3200元、出境为7800元，2018年海内为3302元、出境为7020元。
此外，无论是受疫情影响，照样OTA对境外游的垄断，越来越多的定制游企业最先推出海内定制游服务，不再盯着境外定制游——只管境外定制游是这些定制游企业的收入大头，但天下邦的运气摆在眼前，改变是一定。
03 塑造自己的IP及特色门路
作为一种“小而美”的旅行领域，定制游不是简朴地做一个从住三星级、经济舱酿成头等舱、五星级的旅游产物来“割韭菜”，而是捕捉消费者的需求，知足他们想要的体验，与消费者一起发展。
只管现在众多的定制游企业，都在试图找到特色来与偕行做出区分，譬如六人出游最合适、智能制订出行方案等，但给游客留下的印象，依然是显得一模一样，没有突出的、无可替换的线路，也没有足够的高性价比，自然难以让人记着。
旅行者越走越远，走过的地方越来越多，常见的山河湖海自然无法再勾动心弦。他们会最先憧憬亲自前往的田园梦、与当地人共望星空、学习烹饪念兹在兹的当地菜……那些细小而美妙的梦想，仍等待着定制游这一既新且旧的业态，披荆斩棘来实现。中国的旅企定制游这路，充满希望，道阻且长。
