摘要： 2020年上半年，直播带货稳居话题C位。不管你是购物达人照样吃瓜群众，是明星粉丝照样大佬拥趸，多多少少都接触过直播卖货。既然热度正高，咱们今天就一起聊聊直播带货这件事。先上我的四个...

2020年上半年，直播带货稳居话题C位。不管你是购物达人照样吃瓜群众，是明星粉丝照样大佬拥趸，多多少少都接触过直播卖货。

既然热度正高，咱们今天就一起聊聊直播带货这件事。

先上我的四个判断：

1. 直播卖货本质照样一场价钱战；

2. 直播卖货是明星/主播社交账户的一次集中变现；

3. 直播卖货是各平台协力谋划的一场大型营销流动；

4. 直播卖货有望成为一场全民介入的大型吃瓜现场。

为什么这样说？今天这篇文章我会和人人一起回首10位颇具代表性的卖货主播，借由他们来聊聊直播卖货这件事。

入坑直播带货必须先领会的10个主播

1. “除了军器什么都卖”的薇娅

标签：全品类、“商超”

薇娅最大的特点是什么都卖，直播间简直就是一个商超。借助“坚持全网最低价，强化什么都卖的多来薇娅形象，自建供应链”这三板斧，薇娅把自己卖货达人的形象夯的实实的。

去年双十一，薇娅更是直播销售额超27亿，成为当之无愧的带货女王。

对于消费者来说，器械廉价，什么都有，另有一定的保证，为什么不买呢？正是基于这种信托，薇娅的带货业绩越滚越大。薇娅背后壮大的供应链团队，则是这种玩法实现的保障。

直播带货的焦点在带货而不是直播，究竟看直播不要钱，买器械才要。薇娅之成为淘宝第一主播，也是由于把“带货”这件事做到了极致。

2. 比明星还像明星的李佳琦

 标签：美妆、女性垂直

很少有直播红人能享受到微博超话、个站、粉丝后援团等饭圈待遇。李佳琦做到了。虽然一直有李佳琦落伍的声音，但相比薇娅，李佳琦无疑更出圈。

李佳琦更像是一个艺人而不是卖货主播，虽然带货品类越来越厚实，但他身上的人设标签仍然异常鲜明：“女性好闺蜜”、"口红一哥"、“美妆主播”。李佳琦一年直播200多场，曾经5分钟内卖出15000支口红，一场直播带货3000万，乐成“打败”马云。

薇娅身上的标签是货，李佳琦的标签更多的则是自己。李佳琦行使自己的小我私家魅力为商品赋能，粉丝们更多的也是为了李佳琦这个溢价买单。

最近李佳琦说出了自己的目的，确立一个属于自己的新国货品牌，我以为李佳琦是有这个潜力的。

3. “不赚钱，交个同伙”的罗永浩

标签：情怀 

对于数目不少且忠诚的锤粉来说，给罗永浩捧场是情怀，是为理想主义致敬。当罗永浩传出要直播的新闻后，各大平台掀起了一场“老罗争夺战”，最终老罗也以1.8亿战绩在抖音打响直播卖货第一炮。

“不赚钱，交个同伙”应该是真话，老罗赚不赚钱不知道，但品牌商和抖音大概是没赚到钱。但图什么呢？

品牌商们卖货不赚钱，但却合资请了个高峻上的“代言人”，若是用品宣的逻辑算，一点也不亏。抖音为老罗提供了万万级的流量倾斜，却也收割了一批锤粉和大批围观老罗直播首秀的吃瓜群众。这里走的是营销逻辑而不是卖货逻辑。

4. 818人人长辛巴

 标签：帮派、家族

深耕下沉市场的快手形成了怪异的老铁文化，这里的红人主播往往带有粘稠的“帮派”、“家族”色彩。

辛巴深谙快手的平台空气，通过抢榜出道，靠“农民的儿子”、“专情丈夫”的人设，赢得了大批快手用户的喜欢，更成为了818人人长。

据新快数据显示，刚刚竣事的辛巴快手回归首秀，在延续近10个小时的直播后，辛巴最终带货数据达12.9亿。

送礼人数

图片来自新快

辛巴直播卖货，粉丝会为偶像买单，路人则吃瓜看戏。观摩辛巴的种种操作，你会有一种看情景剧的错觉。这种强烈的戏剧感，跟在抖音靠高峻上人设吸粉有异曲同工之妙。

扒开老铁666这层外衣，你会发现快手的底层逻辑跟抖音并没有太大的差异。

5. “明星专职卖货第一人”刘涛

标签：明星

刘涛入职聚划算，假名“刘一刀”直播卖货是一个具有标志性的事宜，意味着直播卖货真正走进了民众圈层。

直播卖货业内很火，但对更大局限的路人来说也就那么回事。明星最大的作用就是行使自己多年积累的知名度和用户信托，把直播卖货推到他们眼前。

刘涛在淘宝直播首次开播，三小时成交额到达1.48亿，创下全网明星直播的新纪录。同时淘宝也新增了大量来自刘涛的淘外流量。

平台的需求很简单，流量、内容、变现，直播卖货把这三件事都干了。直播卖货火，那就堆明星吧，既然冠名综艺、流动站台、明星代言都要花钱，那就花在当下最火的事情上。

6. 新晋直播带货女王董明珠

标签：企业家

正如海尔团体董事局主席张瑞敏说的那样，直播卖货本质上就是价钱战。提到价钱，谁能比品牌商更有降价空间。让你们这些主播赚佣金，是我董明珠拿不动刀了吗？

价钱一直是影响购物决议的主要因素，在直播这样一个需要快速决议甚至是抢的消费场景下，甚至没有之一。

事实也证实，品牌商降价加上平台补助，董明珠给出了异常有竞争力的价钱，消费者也回馈了异常漂亮的战报，23万、3.1亿、7亿、65.4亿元，董明珠的直播答卷出现爆炸式增进，格力借此完成了清库存、盘活现金流、品宣三大目的。

讲道理众叛亲离，理中客天打雷劈，“没屁股”你说啥都是错的

7. 佛系直播张朝阳

标签：生涯方式分享

相比较其他激情汹涌、高呼买买买的直播间，6月8日搜狐总裁张朝阳的直播卖货首秀显得格外清奇。开播半个小时，直播间热度1064547，点赞数14.92万。

直播间内，张朝阳强调的不是产物的价钱和优势，而是“这都是我在一样平常生涯中历久使用且离不开的器械”。这更像是一场大佬生涯方式分享秀，而不是销售式直播卖货。 

但若是你联想到日益尴尬的搜狐现状，就以为一切都天经地义了。既然直播带货很火，那就下场玩一把，横竖成本很低，不比开一场新闻发布会强？

同理，6月11日上午，网易在香港联交所鸣锣上市，晚上8点，这位身价2000亿港币的互联网大佬就笑眯眯坐进了快手直播间，和主持人华少和快手主播蛋蛋小盆友一起营业卖货。

与其说大佬们爱上了直播卖货，不如说精明的人不愿意错过任何一个热门。

8. 从明星、微商转职带货主播的张庭

标签：微商

6月10日的抖音直播卖货，张庭交出了一份漂亮的答卷：战报显示，张庭直播带货首秀单场成交总金额达2.56亿，累计旁观人数超1900万，订单量115.98万，峰值在线人数49.80万，收获音浪超268.1万，付费人数超15.8万。

在《十三邀》中，薇娅谈及自己的乐成，“流量”；谈及自己的失败，照样“流量”。在直播卖货中，流量不是一切，但却是生命线。

而流量就是张庭直播卖货的隐秘。有当明星积累的路人粉，有当微商积累的私域流量和训练有素的微商团队，张庭的直播自然赢在了起跑线上。

直播卖货对于张庭，更像是一场经由谋划的业绩汇报会。

9. 从玉石珠宝商人到快手主播的全哥

标签：线下商家、草根红人

在之前的文章中《曾半年亏500万，现在1人销量顶1000家门店！全哥是怎么成为快手珠宝带货头部的？》，我们先容过全哥这位“倔老头”。

由于线下生意冷清以是不得已选择线上，又由于实力过硬、踩对了路子，在直播卖货上焕发了事业第二春。据全哥先容，现在直播间人数大概在4000人，一周刷榜破费近100万，月出单量10-20万。

这样的案例实际上挺多，对于消费者来说，购物是真实存在的需求，若是能看着段子聊着天就把单买了，也算是不错的体验。

疫情形势下，直播卖货也成为大量线下商家追求出路的一个方式。

10. 电商平台店肆直播

标签：线上商家、素人主播

打开淘宝、京东、拼多多这些电商平台，你会发现险些每个店肆都在直播，有的是客服客串主播，有的爽性店长亲自上阵。而一份来自淘宝的数据也显示：2019年淘宝90%的直播来自商家，10%的直播来自主播/网红。70%的交易额由商家直播孝敬，30%是主播/网红带货。

这样的店肆直播可能没有明星网红企业家那样万万上亿的成交额，却实实在在支持起了整个直播卖货市场。

直播卖货自己没有门槛，但正由于谁都能直播，到最后比拼的就是资源和极致的小我私家能力，价钱、商品、体验、供应链……每一个环节都决议着直播带货的乐成与否。

关于直播卖货的四个判断

直播卖货实际上是一个终端出口，他是把原本就可以卖掉的货集中卖出去了，而不是卖了卖不出去的货。

1. 直播卖货本质照样一场价钱战。

全网最低价仍然是直播带货的焦点竞争力，没有低价，也就没有成交。直播卖货的火爆严重依赖利益驱动。 

这是一件异常高难度的事情，要么依赖品牌商和平台放血，连续补助，要么商品自己就有异常高的利润空间。

最终的走向，要么赔本赚吆喝，名为卖货实为品宣；要么假降价，用限时限量、先涨后降跟消费者玩文字游戏；要么精细化运营，不停提升商品溢价。

低价不可取，商品最大的护城河永远是情绪共识、价值观、生涯方式分享这些虚的器械。降价对于一个品牌的久远来看从来不是最优解。

2. 直播带货是明星/主播社交账户的集中变现

买单无非两个缘故原由，要么图货，要么图人。而图人，谈的就是情绪、信托了。

明星之以是值钱，就是由于他们通过优秀作品历久活跃在民众眼前，得到了粉丝的喜欢和信托。这种社交账户是异常值钱的，他可以让粉丝为了偶像走进电影院，同样可以让粉丝到直播间买买买。

明星/主播最大的价值就是为商品加码，原本犹豫的，买了，原本以为有点小贵的，现在不在乎了。不外这种社交账户是有价的，当商品、明星/主播、粉丝三者步调一致的时刻才气发生效果。

李佳琦在女性粉丝中打下了“美妆、口红”的标签和信托，一旦脱离这个框架，效果往往不是很好。

3. 直播卖货是各平台协力谋划的一场大型营销流动

实际上，直播卖货与电商仓储、配送、外洋通关等零售“基建”和配套政策的连续完善息息相关，不是一件可以一蹴而就的事情。

但现在各大平台竭尽全力的发力直播卖货，势要抢下这个赛道，为什么？

对于淘宝，内容和社交一直是切身痛苦，微信之后，抖音快手的崛起，淘宝更是生怕自己沦为一个万能货架。直播卖货兼具卖货和内容两大属性，是淘宝发力内容的主要结构。

对于抖音和快手，累计近10亿日活和海量内容，由内容到电商也是被验证过的乐成模式，不做白不做，总是要恰饭的嘛。 

至于京东、苏宁、B站这些，热门不蹭白不蹭。

从另一个维度来讲，平台最主要的就是流量、内容和变现，既然直播卖货是最近最大的热门，那就投资看看喽，纵然没乐成，吸引来的用户总不是假的。

4. 直播卖货是一场大型吃瓜现场

直播卖货这么火，归根到底照样人人太无聊了。嗑着瓜子把器械给买了，多悠闲。

看平时居高临下的明星大佬化身“导购小姐”、“带货达人”，操着或熟练或生涩的商品卖点，偶然还能围观明星翻车现场，比看综艺好玩多了，还可以时不时积累一些同伙圈素材。

另外，一群人在电影院看电影和一小我私家在家看电影是完全不一样的体验，直播同理，作为一场实时交流的群体性流动，这种在主播率领下的群体狂欢，能带来极强的归属感和安全感。

现在直播卖货很火，就像前些年的社交电商、网红经济，热门来了，能上就先追着试试，万一成了呢。