“裸泳期”投资指南：2020，投啥好？,网上怎么找客户

摘要： 【常垒·看法 】2019年已往了，只剩下500家左右“活”着的股权VC、PE机构。有人说活的难，死的快；有人嫌机构多，死的少。死生无论，既然还在世，就得干点什么。继往开来，我们今天...

【常垒·看法 】

2019年已往了，只剩下500家左右“活”着的股权VC、PE机构。有人说活的难，死的快；有人嫌机构多，死的少。死生无论，既然还在世，就得干点什么。继往开来，我们今天来聊一聊到底2020年，我们股权投资咋整？咋投？投点啥？

昔人曰：偕行不互撕。后进生，冯斯基绝对不点名了；优异的，香的，一定要说：她不香么？

常垒资源 冯斯基

上市公司战略、产业投资基金治理履历，完整履历募、投、管、退的基金生命周期治理。中国IBM、Oracle长达6年的销售以及营业履历。2015年进入股权风险投资机构：鸿金投资，治理基金规模跨越5亿元。

哪来的数据？

企手刺，这内里有个一线机构名单。也许我撸下来数一数，一共差不多640家左右。详细的名单不提供了，有兴趣自己去企手刺可以先搞个企业版试用一下。不管投天使、VC、PE、产投、只要是直投项目的，没有在这个名单中泛起，那就要自己检讨了。是不是宣传不够，照样自己不够长情，募资了一只First Fund投了几个就没有下文了。

和中基协立案15000家比起来，不禁要疑问一下。这采样率是不是太少了？实在真相是：能投资的GP更少！我完整的翻看了每家偕行的投资数据，若是加一个条件：2019年至少投过一个项目：只有560家了。若是这个投资数目是5次以上呢？只有330家了。这内里还包罗的天使、VC、PE等所有阶段的股权投资机构。

市场中，还能投资的机构，要远比我们想象中的少的多。

冯斯基做了一个数据剖析，就是640家投资机构，我每一家都点进去看看几个数：总计投了若干公司、若干投资事宜、2018打几枪、2019打几枪，投资了什么行业，什么特点。我删除了全球性的投资基金好比DST、Tiger、软银愿景等等。中国市场实在只是这些基金投资的一部分，不是主战场。

详细数字是不能披露的，也不敢披露。是不是100%准确，先不纠正。咱不是为了放卫星，射火箭。数字的大致的趋势照样值得研究的。

中国股权投资宏观是什么样？

在540家2019年还喘息的机构中，就投资事宜来看：2018年8774次，等到了2019年就只剩下5228次了。先不看总金额，从数目上来说，投资的机遇，2019年就比2018年少了一半。差距最大机构缩水率是-93.75%。也就是说这家差不多2018年投资16个项目，2019年变成了1个。

个数差的最多的照样天使基金，由于自己就投的多，某头部天使基金，2019年比2018年缩水了113次投资机遇。2018年它脱手了160多次。今年只有50次上下了。

以上是2019年脱手最多的十大机构，腾讯已经跨越了传统的基金，唯一一位在2019年投资破百的机构。头部基金就是头部基金，不管募资能力照样投资队伍都是航空母舰的。他们可以为各个赛道都匹配差别的投资人。然则这个模式却不是小基金能效仿的，这个后面我再细说。

不管怎么说，投资就是少；那么，企业能够获得的融资机遇就更少了。能乐成募资的都集中到了更头部的机构和赛道头部的项目。换句话来说，一个赛道的3、4名项目，就异常难融资，这个时刻就要想着怎么改善现金流和赚钱了。万万不能盲目扩张，然后现金为负，全都靠投资机构的投资款养着。2020年头这么一遭，这个计谋加倍要坚定。

2019年创业、创投圈种种黑天鹅和一地鸡毛的事儿都不少，然则列位创业者照样保持希望。用我昔时学托福、GRE的时刻新东方俞敏洪先生的一句话来说：

在绝望中寻找希望，人生终将绚烂！

再冷的隆冬，照样有阳光的泛起。2019比2018投资多的机构有80多家。然则若是是多3次投资以上的，这个数字就变成了37了。这是好事，应该手动列清单，点个赞。

2019投资数目跨越2018的机构清单

根据我一直的看法，不管好年景照样差年景，实在到好公司发生的机遇是差不多的。能多脱手的GP一定是在这个资源隆冬募到资了。这自己就是一个好事。有什么事，还能比有钱在手，能投项目更名誉的呢？

人人都在投什么赛道？

从总数上来说过，企业服务、医疗康健、生产制造大类照样主要的老三件。然则其中细细看则有很大的文章。难免有几个疑问：

1. 企业服务、医疗康健、生产制造这内里细分超级多，到底是不是能投？

2. 看了有些基金2016-2017还在做生产制造的投资，2018-2019最先转向医疗康健，我也是捏了一把冷汗；工程师到医生的转变2年够不够？

3. 中小规模机构的散弹枪，感受和头部机构的一样散，到底能否掷中独角兽？

在仔细看每个基金投资的标的之后，另有几个异常有趣的征象：

1. 消费、互联网流量，照样不少基金的主力偏向，而非搞to B。中国VC起源于美元基金：美元募，美股退。这是一套完整的闭环。俗称两头在外。在美元的二级市场，华尔街照样认可中国人口多，流量大的故事的。

2. 美元基金更喜欢追投。这也好明了。在差别的新赛道中一直的找赛道独角兽的难度远大于找到一个家有潜质的独角兽不停追投。

3. to B不是一个赛道，实在这个是一个超级广的经济面。在这个赛道中能专注一个细分就十分不容易了。我仔细看了我的偕行友商，能真正专注投资的还真不多。许多是投了toB这个经济面中的好几个赛道，甚至十几个。to B内里靖亚是异常专注的其中之一，也给偕行点个赞。

4. 头部机构的散弹枪法，小机构万万不能学

我们三个合资人一直把常垒界说成一家异常专业化、聚焦化的投资机构，我们的赛道是以软件为焦点的企业服务股权投资机遇。在上面的细分中有企业服务的一部分、人工智能的一部分、甚至是物联网、大数据以及工具软件分类中的一部分。简朴的说：这是找靠软件技术为焦点、为产物推动力的有快速营收增进的扎实项目。那种看起来异常Cool的黑科技，不在我们投资范围。为什么？稍后晚点再说。

头部机构，都是中小机构膜拜的工具。最主要的膜拜就是募资。怎么那么能募到那么多钱呢？治理费到底花的掉不？本文固然募资不是这篇的讨论重点；募资冯斯基也在虚心学习之中。只可惜，别人的焦点科技，永远不会分享的，就算分享了，咱们也做不到。本文主要聊聊怎么投？

21世纪，什么最贵？人才！

先说说大基金人力资源的设置？以及为什么它可以做多赛道的笼罩。

理论上，大基金的话事人实在只有一个，就是老板。这个是绝对的品牌和股份实控人。其他的合资人，没有股份的，本质上叫做“打工合资人”。卖力一摊营业，把关一个赛道。

一线基金的层级也许是这样的：

老大->打工Partner->MD->VP->投资司理/剖析师。

老大主要卖力种种资源、关系和募资，划重点：老大是不咋看项目的。赛道项目，主要是打工合资人把关，有的是MD把关。这样，把关这个赛道的人就稀奇的主要。若是这小我私家判断有问题，人品有问题，了局就很糟糕：老大好不容易募资来的钱，就容易吊水漂了。

以是高薪养贤，对于老大来说，最主要。

不含出差报销和都是传说中的Carry，打工合资人的年薪差不多是Base+提成一年400万左右；一起创业的Partner，甚至可能到大几百万。MD也许是200-300；VP，100-200。这样级别的pay才支持起来对一个赛道判断的人才队伍。

试问哪个中小基金能够给的出这样的薪水？

绝大多数股权基金的Pay是这样的，投资司理15-20万；投资总监/VP30-50万。

警惕朋友圈口罩交易的那些坑

以是说，中小基金散弹枪，基本上从认知到项目的sourcing，全都很有挑战。

另外一个，基金靠堆人数是没用的。由于基金本质赚的是认知和资源的钱。这些不是做流水线，人多气力就会大。

举一个例子，不敢点名。

该基金投资职员数目从最初6人扩充为40人，但纵然到第3期人民币基金，项目投资，退出孝敬仍然异常集中于3位合资人和2名执行董事身上，2014年以后加入的其他团队成员，都还没有小我私家退出业绩。

一样平常中小基金，最具知识含量的就是原始创始人那几个。最多1-3小我私家吧。已往看单一赛道的优异投资人，从GP打工到创业做GP继续看这个赛道。他的判断力照样上游的，但这个仅仅限于他已往关注的赛道。若是跨赛道去看项目，做判断，也就呵呵哒了~

另外就是转行型投资人，原来可能是产业乐成人士，也可能就是有钱了，突然转型做投资人。这个风险也很大。由于产业履历和股权投资确确实实是两个行业。这个冯斯基有深刻体会，我在IBM+Oracle一共从业了6年多，然后做了4年VC。各中差异，实在异常异常大。

已往2014-2016热潮期，不少First Fund基金的情形是什么样长出来的呢？

不少老板使出吃奶的气力，终于募资到了几万万到1一个多亿。然后15-20万找了想转行或者刚结业的同砚做投资司理找来项目。投资司理到券商和研究机构的讲述中找点行业数据。然后随着媒体喊出的投资风口，就最先做投资决策了。要害还散投！这种情形触目皆是，人人有兴致去到企手刺内里，点开一只基金，不少是消费、生产制造、医疗、企业服务.......全投过。效果就不言而喻了，DPI一定不会好的。IRR么，主要靠化妆。

抓赛道，弃轮次

股投资，轮阶段，基本上是：天使、VC、PE、Pre-IPO。

市场中不少这样的形貌：

天使：天使投资，主要是看人，拼的是概率，涣散投资后，总能走出来独角兽。

VC：咱VC啊，赛道的偷袭打法，这个轮次感受估值贵了20%，放弃这个项目吧。不能投太贵的。

PE：啥PE若干倍？比上市公司平均估值还高？

Pre-IPO：不上市，大股东能不能回购？10个点年化行不行？

盈利模式都是省出来的，投资方式是验证出来。冯斯基这样说不代表天使投资不能投，而是我们要重新思索差别阶段的投资应该怎么投？

从一个企业生长有三个历程：0到1，1到10，10到N。

天使

“天使就是投人”？

0-1的阶段目的是种子轮、天使轮的项目。这段时期项目的营业模式往往还没详细确认。这就有了许多天使投资人讲的：天使就是投人，概率漫衍就能出独角兽讲法。

而现实往往不是这样，在当今海内常见人品的情形下，通过短短的1-2个月的投资期。如何能真正对一小我私家的能力和品质的认知到达一定的高度？

天使的投资，实在往往存在于年老投小弟。年老对小弟多年认知的积累，小弟要出去自己混一混，年老支持一把。这种情形才是投人。

另外，散弹枪，也不适用于天使投资。原本盈利模式照样在PPT上呢，怎么就能由于概率投出独角兽，带来整个基金的回报呢？真的有这样的概率，不如直接在A股散弹来一把，流动性还更好。

VC

“VC是偷袭的打法”

这句话，常听！但在执行历程中，许多只做对了一半：在一个赛道之中，都明了了投资要投头部的公司，偷袭头部的项目开抢。然而在赛道的选择中放弃了偷袭的打法。赚钱的生意是：在熟悉而善于的领域，频频做。一位投资人对一个赛道和领域的深刻认知，在另外一个领域可能就是相当于白小纯。

因此若是不停切换赛道，或者散投，在VC角度的精准偷袭能力也是指数级下降的。

540家在世的GP中，在医疗、医药领域倒是有几家专注的基金，绝大多数投资的标的都是医疗医药领域。但这内里也可能是由于医疗、医药没有更细分赛道的缘故原由，本质上投药和投医疗器械也是完全差别的投资赛道。这里就要看医疗基金决策者的自我掌握了。

PE

540家2019年在世的投资机构中，有150家专业PE和类PE投资机构。有一些母基金和一线机构是各个阶段都笼罩的。我发现了如下几个征象，跟人人分享一下：

1. 券商系下属的股权投资，基本都是瞄着后期能上市阶段，可能由于自己是投行，自己判断哪个能IPO不能IPO更准吧。现实上是，券商内部投行和投资是两拨人，不太交流的。

2. 90年代到2000年头的早期建立的PE，真的、真的很喜欢投制造业。

让我们看看科创板的上市公司结构组成，种别领域是冯斯基标注的：

拿最注重科技的二级市场科创板来说，76家上市公司，质料相关15家，半导体芯片7家，信息技术软硬件20家，医疗医药生物17家，制造业17家。若是把质料、芯片也算作泛制造业，这个数据可就不得了哦。

为什么制造业容易出营收和利润呢。2018年整年中国的工业增加值为305160亿元，约为同期中国GDP总量的33.9%；其中的制造业增加值约为264820亿元，约为同期中国GDP总量的29.4%。从绝对规模来看，制造业仍然是中国的最大行业。增值税，收税啊，哥哥。

这个和生长历史有一定关系，改革开放之后信息技术、医疗、质料，主力的需求知足照样对外资企业的买买买。制造业、尤其轻工制造倒是由于中国被天下产业链中充当了制造大国，因此生长起来了。

Pre-IPO

现在二级市场标的越来越多，筹码供应跨越了逐渐跨越了需求，交易成本不高，速率还快。因此一二级差价都没了。这种投资方式已故，有事可以烧纸了。

另有个稀奇的征象就是后期的PE和Pre-IPO喜欢用上市公司的PE倍数来评价未上市公司的估值。上市公司，许多是失去了增速的。去年利润今年能保住就不错了。而股权投资，主力照样投有增进的公司，许多公司上市那一刻就是历史最高峰，透支了未来的收入。上市之后就显出了原型，最后1年解禁到了，许多估值倒挂。

Pre-IPO的投资，本质照样要投有增进的，冯斯基不否认这个轮次，主要是看你怎么投，找什么项目。从上市后的类型看来，医药和信息技术倒挂的概率照样远小于制造业。

VC1.0~3.0

有兴趣人人可以看看VC、PE建立的年份。2000年四周是个主要的年份，现在排行榜上的许多大型机构都在谁人时间点建立。加入WTO对股权投资行业有着主要的推进作用。1999-2009，这十年是中国本土VC、PE扎堆建立的十年。2004年中小板的开闸，2009年创业板的开市，每一次二级市场的重大变化，实在都推动的中国私募股权机构的生长。总体冯斯基以为有三代VC。

VC1.0：2000-2008，第一代VC，主要是以美元基金为主。美元募资，美元退，为主力，俗称两头在外；生长到今天，省下来的，跑出来的都变成了巨无霸复合型股权投资机构。全赛道、全阶段的笼罩。甚至二级也都做了。树干长得年头久，就是粗！

VC2.0：2009-2017，这八年是第二代VC的降生阶段，尤其是2014-2015，扎堆的天使、VC建立。也是自中国发生20年股权投资最疯狂的几年。非理性的繁荣，造成了80%的基金有且仅有一期，2%的VC赚走了95%的VC的钱。中基协15000家注册治理，仅仅有500家，2018和2019是有过投资的（至少投资一次）。活下来的，还能连续募资的，被称为VC2.0。美元、人民币都投。治理人主力的年数也从60后变成了70后、80初。打法上，美元基金出来的比较多。

VC3.0：2018-2026，已往两年把2014-2016的泡沫都挤破了。这八年能胜出的VC一定是专业的、聚焦的VC团队。对于VC来说，寻找项目是要找头部的项目而非赛道的好学生，由于只有头部的项目才有证券化的可能；然而对于投VC的LP来说，恰恰纷歧定是找最头部的VC，而放弃好学生。一是，头部VC、PE单只基金的回报未必打得多专业细分的好学生，不信可以show show看；二是，对于LP来说，投VC就是一个生意，我给你若干钱，若干年以后你还我若干钱。以是，一切向回报率DPI看齐。因此，这个时期的VC3.0团队更多来自于已往1.0、2.0团队的spin off，跨界做VC，乐成概率太低了。而常垒的做法就是要专注最善于的赛道，抓住在最熟悉的赛道上泛起的种种股权投资机遇。

尾声

“当潮水褪去后，就知道谁在裸泳。”

2019年已往了，只剩下500家左右“活”着的股权VC、PE机构。在一个相对专业的领域，内里还分了更多的细分的赛道。实在也就100多家在竞争。何等？实在一点都不多。中国这么大的经济总量，在差别的细分赛道，无论好年、坏年，都市有优异的项目发生出来。