网赚项目在家,疫情之下，中小企业若何保住要害客户

摘要： 武汉封城，天下放假。 休克式疗法，阻断了疫情流传，但也给经济按了“暂停”键。 这就像奔跑的人突然被绊了一跤。 收入停下来了，成本还在往前冲。 ...

武汉封城，天下放假。 

休克式疗法，阻断了疫情流传，但也给经济按了“暂停”键。 

这就像奔跑的人突然被绊了一跤。 

收入停下来了，成本还在往前冲。 

平时不磨炼的，要摔骨折。 

这个时刻，许多中小企业，都面临着一场生死考验。 

大部分企业最先遇到的问题，就是现金流断裂。 

关于现金流断裂怎么办，你可以参考文章：《疫情之下，中小企业若何渡过财务危急？》

由于现金流断裂，企业都最先削减开支。 

这个时刻，to B企业马上就会面临第二个问题：要害客户流失。 

没有了要害客户，大部分收入就没有了，这险些是灭顶之灾。 

怎么办？

我们在给企业做咨询时，有一个基本的心法和逻辑，叫做“救命、治病、养生”。

救命，就是活下去。

失血过多，要害是马上止血，而不是剖析病因。

治病，就是好起来。

血管堵塞，要害是安装支架，而不是少油少盐。

养生，就是更康健。

身体虚弱，要害是跑步爬山，而不是多喝热水。

活下去，好起来，更康健。

差别阶段的目的差别，手段也差别。

今天的文章，我们就用“救命、治病、养生”的逻辑，来回覆：

疫情之下，中小企业若何保住自己最焦点的资产：要害客户？

为了回覆这个问题，我专门请教了李觉伟先生。

李觉伟先生有20年全球著名企业中国区总经理的履历，客户包罗300多家天下500强企业，著有《觉伟讲销售》六册丛书，包罗《大客户销售》、《渠道销售》等，对大客户营销有着异常深刻的洞察。

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救命

要害客户，是企业的命。

对许多企业来说，80%的营业额，都来自于20%的要害客户。

这些要害客户出问题，公司就会出问题。

以是，在要害时期，你首先要做的，就是清点现有客户。

你可以划分从孝敬、区域、行业这三个方面清点客户。

对你的利润孝敬最大的是哪些客户？

这些客户位于哪些省市？这些省市是不是疫情的重灾区？他们受到疫情的影响有多大？

这些客户划分属于哪些行业？在疫情之下，这个行业受到的影响大吗？

疫情事后，哪些客户的行业会萧条？哪些客户的行业会景气？

疫情事后，这些客户还会是你的客户吗？会不会已经跑了？甚至已经死了？

哪些客户的需求，历久来看依然是刚需？

……

把那些对你利润孝敬对照大、区域上相对平安、行业上相对平安的焦点客户筛选出来。

这些客户是用来救命的。你不能失去他们。

不管今天你怎么增添现金流来渡过短期危急，未来你都是要连续发生利润的。

这就必须得依赖他们。

在现在这个特殊时期，在你的竞争对手都还没有来得及关切这些客户的时刻，你一定要先下手为强。

以是，下一步你需要做的，是关切焦点客户。

在疫情之下，你的焦点客户可能会遇到什么难题？你可以怎么辅助他们？

你要想法想法地体贴你的客户，收获他们的信托，和他们共渡难关。

详细怎么做？

我给你5条建议。

1、提供有用信息。

2、寄送物资。

3、共享资源。

4、拉群讨论。

5、延伸付款周期。

我们一条一条来看。

第一个设施，提供有用信息。

什么叫做有用信息？

我举几个例子。

最近疫情对照严重，人人的口罩都不够用，那么口罩若何重复使用？

这就是一条有用信息。

你可以把《若何在必要时，重复行使口罩？》转发给你的客户。

并整理一段要害内容发给他：

张总，口罩消毒之后可以重复使用，但只有两种可靠的消毒方式：

1、干热法：医学用烘干箱里70℃，30分钟。（家里可以用消毒柜）

2、紫外线法：254nm波长，0.3毫瓦/平方厘米的光强下，30秒钟。

再好比，现在许多公司都最先远程办公了，详细若何远程办公？

这也是一条有用的信息。

你可以把《高效远程办公指南》转发给你的客户。

若是你的客户正在面临现金流问题，焦头烂额。

你可以把《疫情之下，中小企业若何渡过财务危急？》转发给你的客户，也许能够给他带来一些辅助。

或者你的客户是制造业，开工之后需要做好防疫准备。

你可以把《疫情之下，若何做好复工防疫准备？》中的26个企业疫情防控文件转发给他。

……

只要对客户有辅助的信息，你都可以第一时间发给他，并整理出要害内容。

这就体现了你对客户的关切。

他至少会有一种最基本的感受：你一直在体贴着他。

关切实在表达的是一种善意，一种我跟你共渡难关的愿望。

固然，这种关切对所有客户你都应该做，但焦点客户你要着重来做。

第二个设施，寄送物资。

你可以全力争取到一些客户可能需要的物资，送给他们。

好比，口罩。

现在口罩对照稀缺，你可能自己也买不到，尤其是医用口罩，需要第一时间送给前线的医护人员。

但若是你有资源，可以送一些通俗口罩给客户，通俗口罩也能起到一定的防护作用。

再好比，消毒液。

企业一旦开工，办公室里一定会需要消毒液。

员工进门需要擦手，办公室天天早晚都要喷洒消毒。

以是，若是你有渠道，可以买一批大桶的消毒液，送给客户。

再好比，体温枪。

疫情重击之下，风险是不确定的，但是“风险金”是确定的

企业复工后的一段时间，天天都需要考察员工的身体状况，这个时刻就需要用到体温枪。

以是，你可以买一批体温枪送给客户。

再好比，紫外线消毒包。

紫外线消毒包放在办公室，能用来消毒口罩、手机等许多器械。

你可以买来送给客户。

现在特殊时期，人人都在抢对小我私家有用的物资，但另有许多物资是对企业有用的。

你可以买来送给客户，这是一种更有价值的关切。

特殊时期的雪中送炭，要比平时的锦上添花，加倍温暖。

第三个设施，共享资源。

若是你有一些资源，你的客户正好需要，那么你可以跟他共享资源。

好比，物流资源、采购资源等等。

疫情之下，物流紧缺，若是你正好有物流资源，你的客户也需要送货，那么你可以把物流资源共享给他。

或者你有独家的采购渠道，你的客户正好需要采购，你可以把采购资源共享给他，辅助他渡过这段时间。

想一想，你有什么资源是客户正好需要的？

共享资源，这也是关切客户的主要手段。

第四个设施，拉群讨论。

疫情之下，每个企业都面临着或大或小的危急。

你的客户企业一定也焦头烂额。

这个时刻不方便线下开会，那么你可以把客户、一些领域内的专家、有履历的人士拉到一个群里。

一起来思索，这个行业到底应该怎么办？

辅助客户找到解决方案。

固然，也许最后纷歧定能讨论出稀奇完善的解决方案，然则，讨论自己就是一种抚慰和支持。

磨难见真情，人人一起商讨，配合面临。

第五个设施，延伸付款周期。

若是你的客户受疫情影响较大，现金流重要，在可能的情形下，你可以帮他适当延伸付款周期。

好比，本来是30天交款，现在你可以延伸至60天。

若是可能，在你现金流不重要的情形之下，你甚至可以给他一些贷款，帮他渡过难关。

提供有用信息、寄送物资、共享资源、拉群讨论、延伸付款周期，这是我们能够马上做的，关切焦点客户的方式。

若是这些你都做到了，那开工之后，你的客户还会不跟你互助吗？

在难题时期对客户的关切，比平时所有关切加在一起，都更有价值。

共磨难的友谊，最为珍贵。

在疫情之下，保住了这些焦点客户，就保住了企业的命。

先救命。

把命救回来之后，再争取时间治病。

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治病

保住了命，你就要最先治病了。

治病，就是重新恢复平衡，让你的收入大于支出。

受到疫情影响，有些行业可能会被重构。

这个时刻，你就要最先调整目的客户。

详细怎么做？

第一，砍掉亏损营业。

随着商业环境的转变、产业结构的转变、竞争对手的转变，有些行业的营业可能就起不来了。

这个时刻，你要坚决武断地砍掉它们，把资源和精神放在开展新营业上面。

第二，开发兴起行业。

仔细地考察一下，哪些新行业，有可能泛起新客户？

我举个例子。

前几天，有一家广告行业的上市公司来找我，说：

润总，我们好难。

现在许多公司都不做广告了，尤其是线下广告。

好比写字楼的广告。由于疫情，推迟办公，写字楼没有人流，广告基本不可能卖出去。

而且，现在客户公司都在削减广告预算，我们的收入大大削减，怎么办？

由于疫情，线下没有流量，线下的广告营业险些都没有了。

那线上呢？

有没有一些行业，由于疫情反而泛起了盈利，他们是不是需要做广告呢？

固然有。

好比，远程办公工具。

突然之间，人人都最先远程办公了，远程办公工具的需求急剧增添。

在这个时期，这些公司反而急需广告，展现自己对社会的价值。

以是，许多时刻，你发现客户变少了，并不是需求自己变了。

而是，有这个需求的人群，变了。

这个时刻，你就要快速调整姿势，开发兴起行业。

第三，替换有问题的供应链。

对一些制造企业来说，在特殊时期，要详细检查自己的供应链。

看看上游的供应链企业，会不会由于地域、行业、现金流的问题，面临倒闭。

若是供应链有问题，就要马上替换供应链。

否则你的生产就会泛起伟大问题。

砍掉亏损营业、开发兴起行业、替换有问题的供应链，这是调整目的客户的三种方式。

从治病的角度来看，凭据环境转变调整目的客户，你的收支才气重新恢复平衡。

治好病，才气防止以后病情恶化、暴毙而亡。

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养生

救回了命，治好了病，更要加强磨炼，提高免疫力。

这样才气抵御病毒，制止再次遇到危急。

那对企业来说，怎么才气提高免疫力？

不要等到遇见危急的时刻，才想起来要关切客户。

关切不在于一朝一夕，而在于细水长流。

在平时，你就要时刻关注，自己的客户总量是不是足够多？

与客户的相同是不是足够频仍？

客户的需求你有没有时刻知足？

这样就算下次遇到挑战，你也不至于流失客户，没有收入。

最后的话

治病，救命，养生。

今天我们从这三个方面，辅助你剖析了中小企业若何保住要害客户。

然则，你也要知道，医生可以治三种病：救命，治病，养生。

却不能治两种病：返老还童，和死去活来。

一切医治，都要顺应纪律。

做符合纪律的事情，医生才气帮你。

最后，要稀奇感谢李觉伟先生给我们的建议。