本文作者:无名渔夫

直播带货火爆,我们为什么追着主播买买买?薛兆丰有话说,qq加群

无名渔夫 2020-06-22 4775
直播带货火爆,我们为什么追着主播买买买?薛兆丰有话说,qq加群摘要: 2019年1月12日,在天猫新势界和一条的谋划之下,薛兆丰走进薇娅的直播间举行互动,探讨年轻人“一个钱打二十四个结”、“以惠为乐”的消费观:我们为什么爱买买买?为什么打折优惠让人那...


2019年1月12日,

在天猫新势界和一条的谋划之下,

薛兆丰走进薇娅的直播间举行互动,

探讨年轻人“一个钱打二十四个结”、

“以惠为乐”的消费观:

我们为什么爱买买买?

为什么打折优惠让人那么开心?

打折经济的模式可连续吗?

电商直播和电视购物到底有什么差别?

……


在薇娅直播间里,

薛兆丰也实验了卖货,

他的《薛兆丰经济学课本》,

半小时内,8万本售罄,

整个出书业为之震惊。

我们专访了薛兆丰教授,

“电商直播已经发展到这种程度了,

经济学家还没有足够的注重,

这是我们的内疚。”



薛兆丰已经进薇娅直播间20多分钟了,还没有最先卖书。这个新闻已经预热了两天,连薇娅当晚的直播题目都是“快来听薛教授上课”,直播20点最先,薛兆丰22点才进场。有些等着剁手的粉丝有点不耐,屏幕上最先有敦促声。

更多人在饶有兴致地围观薛教授和薇娅PK,盘算哪种优惠方案更廉价。数学系结业的薛兆丰显著算不外薇娅,直播间气氛进一步高涨。

此前的20多分钟,两人已经举行了厚实的互动,猜了“生涯小神器”,聊了薛兆丰追求太太的浪漫故事,还剖析了为什么女性比男性更适合理财。直播间早就不仅仅是“买买买”的战场,它融合了八点档剧情、微综艺、真人秀,提供了厚实的娱乐体验。

一个月前,薇娅上“星空演讲”,讲到她的一次休息引发的“一场血案”:“停播了一天,当天晚上就有粉丝留言了——严格来说不是粉丝,是粉丝的老公——他说薇娅你今天为什么不直播,你不直播,我妻子跟我吵架了,平时(她)看你直播我打游戏,我们很协调,今天突然你不播,她连游戏都不让我打,跟我吵了一晚上。我有点啼笑皆非。”

在薛兆丰之前,薇娅直播间里已经进过许多名人,其中和薛兆丰的“调性”最相近的大概是许知远。薇娅见到薛兆丰后,再三提起这次履历:“许知远先生来到我的直播间后,说他看到了伶仃。不知道薛教授你是什么感受?我想先保留这个问题。”


 8万本书秒空 

对于卖经济学课本这件事情,薇娅实在一最先并没有太大掌握。

她之前也卖过书。就在薛兆丰进直播间的当晚,她还在售卖另一套科普书,“之前卖的也都是这种,轻松科普类的,好比中国新年的由来,给孩子们看的,漫画的形式。”

薛兆丰的这本书叫《薛兆丰经济学课本》,很厚,500多页,是他在获得App上的音频课程《薛兆丰的经济学课》的精华版。“经济学给人的印象是很高深,很死板,听到经济学三个字就有点畏惧,”薇娅笑道。

出书社也没有太大掌握,一最先备了3万本,厥后追加到6万本,以为这个量应该是绰绰有余。究竟,2019年,中国成人的人均纸质书阅读量是一年不跨越5本书,加上电子书委曲到达8本,相比之下,美国是12本,韩国是15本,日本44本。


薛兆丰呆在薇娅直播间的20多分钟里,涌进来的观众大概有200多万人,旁观人数一起从600万飙升到了800万。根据事先的设计,应该先由薛兆丰充实先容书,再开卖,然则薇娅武断决议顺应粉丝们的节奏,“来,上链接,五、四、三、二、一,开!”

话音刚落,3万本书售罄了。

薛兆丰不相信自己的眼睛,薇娅已经麻利地下令加货。出书社之前备的货派上了用场。就在薛兆丰研究怎么抢购下单的时刻,加货也售罄了。瑰宝页面现在显示的月销量是6万5千本,薛兆丰放弃抢薇娅的专属优惠券,终于也抢购到了一本。

买完了单,薇娅重新约请薛兆丰来先容这本书的主要内容。下面另有人在不停呼吁加货,“没有了,真的没有了,只有预售,你们能等吗?”

预售也开了,半小时后,销量飙升到8万本。链接背后,出书社最先联系印厂,紧要加印。

等到薛兆丰走出薇娅直播间时,天猫图书的两位小二已经激动地等在了门口。原来,适才那两分钟,让整个出书业惊掉了下巴,“行业震惊”,“缔造了历史”。


薇娅在直播间卖货

 买到廉价的器械自己就是一种快乐 

“我没有想到直播间里会这么热闹,也没有想到直播间这么通俗,这么简朴,这么适用,然后也没有想到我的书会卖得这么快。”

薛兆丰之前曾经上过直播,卖过货。“我在获得APP上,直播卖我的课程,销量不错的,199块钱一份,一个晚上,两三个小时,卖了3000多份。”

《薛兆丰经济学课本》自己也是畅销书,出书一年多,印量已经跨越百万册。但那究竟是用了一年多的时间才到达的销量。这次在直播平台上几万册秒空的速率,着实让薛兆丰惊讶不已。

刺激人的首先是价钱。这本书订价68元,双十一叠加种种优惠,价钱也在30元以上,薇娅直播间领完券购置只需29.8元,还送有声书月卡。

千万别让你老板耽误你赚钱



书秒空后,薛兆丰还实验了一把直播卖货,卖的是妮维雅的一款沐浴慕斯。这款产物限时买赠,多买还能领券分外再减免,卖的时刻,薛兆丰连系产物瞬间起泡等特点,俏皮地用经济学原理举行了先容。售卖链接一上,瞬间秒掉了4万多瓶。

“买到又好又廉价的器械自己就是一种快乐,这实在是人生幸福的一部门。”

若干年前,薛兆丰还在当学生的时刻,曾经网购了一本很贵的旧书,孤品。“100多美金,换算成人民币要一千多块钱,很贵了”。他咬牙忍痛下了单,之后即是看着这本书的价钱一起飙涨。“谁人网站有一个功效,每次统一本书重新上架,都会给订阅者发邮件见告最新市场价。我一直到今天都保持着这个订阅,每收一次邮件,心里就开心一次。”


“买得越廉价,就以为自己赚到得越多,就有快感。我们每一次下单,实在都是希望重新体验上次下单时的那种快感。以是贵的器械不能多买,时不时来一下小喜悦。”

薛兆丰有一个学生,在网上卖包包,他告诉薛兆丰一个关于价钱的隐秘:他卖的所有包包单价都不跨越250块钱,“由于这个数字是大部门女生不动脑就直接剁手的一个上限”,“跨越250块钱,这笔账就要经由大脑,重新走一走了。”

“征采自己也是有成本的,你不会找到最廉价的咖啡才喝。我们每小我私家都有一个自己的心理账户,内里是对种种器械的‘合理价钱’的一个认知。”

艾媒咨询公布的《2019中国特卖经济发展研究报告》指出,随着中国人收入水平提高,消费观念也在转变,越来越看重性价比。想买的器械,若是价钱高于预期10%,65%的人会选择暂时不下单。

“以是世界上实在没有‘原价’这件事情,这是我们对价钱的最大误解。成交就是成交,真实成交价和消费者心理最高估价之间的差距,就是所谓的‘消费者剩余’,也是给我们带来购物快乐的源头。”


 供需关系倒转,消费者成为宇宙中央 

在薛兆丰深夜进薇娅直播间之前,他先花了小半天时间观光直播基地、和薇娅谈天。

2019年被称为“电商直播元年”。淘宝直播的带货数据不停被刷新,双十一时代,跨越10个直播间指导成交额过亿,全天直播间指导成交额过200亿。直播逐渐成为商家通例的运营渠道之一。

“实在我很好奇,为什么电商直播能够焕发出这么大的能量?”

很早的时刻,薛兆丰看过“吃播”,“一小我私家在那边吃吃吃,一边给你先容”,“他吃得香,确实会给你带来购置欲”。

“据说在网上卖吃的,最早能卖出去的是那些能进入客厅的,好比干果,然后是进入厨房的,好比大米,最难卖的是进入冰箱的,好比生鲜。”


“我们卖水果基本都是限量的,怕物流会损坏,影响人人的体验。”薇娅先容道。之前安徽砀山县副县长来直播间卖梨膏,“上来就卖了2万份,卖完以后县长说不卖了,粉丝们都震惊了,问为什么,他说由于我要保证我的品质,我下次能给你们带来更好的。”

永远站在消费者的角度去“选货”,而不是“推销”,这也许是直播间受人人迎接的要害。回忆在“获得”的那次直播卖课,薛兆丰形容实在照样在模拟电视购物。“我先容一轮,我的产物司理来卖一轮”,直播历程也没有实时互动。

但在薇娅的直播间完全差别。不仅实时互动,而且人人在互动中提出自己的需求。哪怕薇娅下播了,粉丝也可以留言。

“你看,什么都有,”薇娅领着薛兆丰观光直播间时,指着电脑屏幕说,“手表,电动牙刷,啤酒,包包……”

传统电视购物是品牌商找主播,付推广费和广告费,主播推销。“但电商直播大部门时刻是用户需要什么,愿意接受什么样的价钱,去找主播,主播再去联系商家举行生产和供应。以是是有需求才有生产,关系是倒过来的,整个供应链链条是围绕末尾转的。”薛兆丰一针见血地指出。


“最近他们给我留言,‘薇娅我想要轮胎’,我有点头疼,我从来没卖过轮胎。”但米其林轮胎已经自动找到了她和她的团队,商家也在关注薇娅的直播。

她的直播间之前卖过豪车,但粉丝留言说想要电动车,妈妈买菜需要用,薇娅就去找电动车厂家。一最先厂家不愿意配合,“他们实体店,平时备货也就十几台”。往返沟通了几个月,最后谈下来两千台,上链接以后,几秒钟内卖空。

“销量增添,价钱一定会降低。不仅如此,而且经济学展望,量大以后品质也会变得更好。由于所有的产物,都有试错的成本,改善的成本,这个成本若是量不够大,就cover不住。订单一万,可能赔本,订单一千万,就可以调动。”

买得越多,也能享受到越多的实惠。上文提到过的妮维雅的那款沐浴慕斯,据统计,8成的消费者买这款慕斯以及妮维雅的其他产物,都是成套购置,一次买两瓶以上。只有两成的用户是单瓶购置。

薇娅还曾经在直播间里卖过许多神奇的器械:榴莲味的螺蛳粉,暖锅味的牙膏,风油精味的鸡尾酒……

“我很喜欢实验分享这些新鲜的器械,但许多时刻都被我的团队打压,”薇娅很遗憾,“他们以为我的粉丝量越来越大,要思量民众的接受度。”

“我以为你的团队的计谋可能是对的,”薛兆丰说,“若是你是面临大多数的人,大多数的市场,你要取最大公约数,这是你的一个全品类平台的计谋。要么你就做另一个计谋,走小众门路,也可以。但这两者可能不能够兼容。”


 商业是最大的慈善 

2018年10月,薇娅去长沙,辅助推广袁隆平研发的海水稻米,一秒钟卖了86万斤。2019年9月,她去云南,辅助当地人推销土特产,2秒钟卖掉了1.3吨云南咖啡,云南咖啡厂厂长不得不中途电话紧要补货,“没想到薇娅一句话,顶得上销售跑天下。”

薇娅笑称自己只是一个“卖器械的”。2016年,她第一次实验电商直播做公益,是去一个遭受了水灾的地方帮当地人推销滞销的杨梅,效果推销不动。

“厥后我们复盘,才发现我们那次杨梅卖得太贵了,高出了市场的价钱。”

“原本站在粉丝的角度,我一向是对价钱很计算的,然则那一次我以为既然是做公益,贵一点就贵一点吧,就不要再去跟他们砍价了。”

“人为地抬高价钱去扶持他们,实在效果是达不到的,也不能够真的连续地辅助他们。”薛兆丰说。

薇娅表示同意。她发现,电商做公益依旧要选品,要砍价,进到直播间的每个产物,都是商品。农民有许多商业头脑不足的地方,好比标准化不够,量化不够,服务意识不够,要帮他们去做系统性改善。“实在厥后我卖货都不讲这是公益了,就当正常卖货,卖完了告诉粉丝们,他们一下子就能接受了。”

“我的书内里有一句话叫,商业是最大的慈善。若是你能够帮他们真正地商业化,做好商业模式,那才是真正的公益。”


 经济学家被震撼 

走出薇娅的直播间,薛兆丰叹息:“电商直播这件事已经发生四五年的时间了,规模已经发展到令人震惊的境界了,经济学家对他们现在还没有足够的注重,这是我们的内疚。”

2018年,淘宝直播的销售额为1000亿,2019年为1500亿,据设计未来3年内,这一数字将增长到至少5000亿。

“未来天花板在那里,我不知道。薇娅也还在不停地做实验。然则有一点可以展望:薇娅卖的通常都是最终端的消费品,不需要加带其他的服务。若是要加其他专业服务才气使用的话,可能就没有那么容易卖了。”

“其次是风险。世界上总是存在林林总总的风险,为了降低风险,我们通常会把风险分摊给最有本事削减相关风险的人,让他去负担这个责任。好比生产商负担生产的责任,运输商负担运输的责任。所有的风险都分摊完毕之后,最终另有一小撮风险是没有办法解决的,那我们就交给保险公司,来笼罩这部门的成本。”

“电商直播到目前为止,还没有这样的一个风险分摊机制或者说保险机制来规避风险。所有风险都照样主播小我私家来负担。”


告辞薛兆丰时,薇娅再一次询问他对于直播间里是否“伶仃”的观感,薛兆丰答道:

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作者:无名渔夫本文地址:https://www.wumingyufu.com/blog/11326.html发布于 2020-06-22
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