广州别墅区的“野生”主播：20万粉丝，供养5个家庭,挂机赚钱是真的吗

摘要： 在中国，已经有跨越8亿人在使用短视频，他们天天在短视频平台上分享、纪录自己的天下。年关将至，刺猬公社团结快手一同提议“快手浮世绘”内容专栏，我们将在接下来的一个多月时间里，把来自内...

在中国，已经有跨越8亿人在使用短视频，他们天天在短视频平台上分享、纪录自己的天下。年关将至，刺猬公社团结快手一同提议“快手浮世绘”内容专栏，我们将在接下来的一个多月时间里，把来自内蒙古、黑龙江、湖南、甘肃、山西、浙江、广东......等地的十个故事分享给人人，看似清淡的生涯背后涌动着火热的生命力。2019年刚过，一位粉丝“50万+”的女装主播公布了一个短视频作品，说自己在和财政对账，“一年流水过亿，太难对了”。这篇文章的主人公同样做着服装直播生意，她们的直播基地，是广州增城区新塘镇的一个别墅区。这里聚集了一批外来主播，她们吃住都在别墅里，“以前直播回家，现在下播上楼”。

四川“奇葩”主播在广州

“宝宝们，今天晚上我会把所有的货清得干干净净。我们四川人就说‘处（chū）理（lī）货咯’。”

2019年12月23日，我在主播小A的提前见告下，进入了她的快手直播间。那时她告诉我，这是她们年前在广州最后一次服装直播。

“老铁们”“家人们”是快手上直播卖货的主播们对粉丝最常用的称谓，“宝宝”这个称谓显得有些“格格不入”。

“小A家直播”（以下简称“小A家”）的三位主播小A、年老、媛子都是四川人，小A和年老算是合伙人，媛子是后加入的“股东”。

从左至右依次为小A、年老和媛子

四川话自带一点嗲气，对于“老铁”这样的称谓，小A有点欠好意思说出口。“我们喜欢说‘乖乖’‘宝宝’，网络直播的话用‘宝宝’可能好接受一点，就是‘瑰宝’的简称”。

碰头时，她们和镜头上差异不大。只不过，少了妆容和镜头的一点美颜效果，三人脸上有显著的疲劳和倦意。

小A是“门面经受”，A取自她英文名“Amy”的开头字母，人人私下里也这么叫她。

年老其实是一位女性，之所以被称为“年老”，和她的直播气概有关。

“不知道哪一个粉丝起的，然后人人都随着叫，横竖我性格自己就像男孩子。”我问她喜欢这个称谓吗，她很爽朗地说：“不存在（没关系）喜不喜欢，客人喜欢就行。”

她的嗓音有点嘶哑，语言有北方人的爽利，更会在秒杀抢拍的时刻突然提高音量，“这件59米秒给你们！懂的宝宝们去拼手速吧，来3、2、1！” 

在快手天下，一米代表一元。

“小A家”现在有20万粉丝，在快手平台上属于中腰部主播。虽然是四川人，但她们的直播定位是广州市。

来广州前，她们在成都和广州的批发市场互助，整个四川的零售都在她们手上拿货，赚中央差。

中国整个服装市场的大部分货源都在广州，广州的批发市场会跟厂家互助，相当于一手批发；转一道手，到其他都市的批发市场，基本上都是二手批发。

“一样平常情形，一批就是冬天杭州，炎天广州。”年老说，到广州直播卖货相当于靠近一批。

广州聚集了不少像三人一样的外来主播，有她们的“老乡”，也有来自天津、唐山、洛阳等地的人，粉丝多数在10～50万，都属于腰部主播。

2019年刚过，一位粉丝“50万+”的快手主播公布了一个短视频作品，说自己在和财政对账，“一年流水过亿，太难对了”。

这些主播中，有人专做休闲，有人专做大码，“小A家”进货名目偏淑女，用她们的话说就是“仙仙的”。成都是个休闲都市，女孩子们爱美爱玩，她们的服装就一直延续这种气概。

“像出去玩、聚会、泡吧、去海边，这些场所会选择这种衣服的人偏多一点，平时上班族就可能不太接受这种气概。我们的衣服挑人，要稍微洋气一点，岁数大一点可能都穿不出（效果）来。”年老说。

主播们的年数也不小了，年老说自己都快要奔四了。小A是86年的，媛子最小，是“第一批迈入30岁的90后”。

“我们真的像直播界内里的奇葩，都那么大岁数了，还在做直播。”她们自认为。

以前下班回家，现在下播上楼

广州增城区新塘镇的凤凰城凤曦苑，是小A直播的地方。

由于预定住宿时不够仔细，我在定位时直接搜索了“凤凰城”，住在了有凤凰雕像地标的“凤凰城交通中央”四周。等我放好行李才发现，凤曦苑离我的住处另有5公里距离。

凤凰城的“凤凰”/语境 摄

打车路上，司机告诉我，凤凰城早年是新塘内陆的富人区，有许多做服装生意的老板，小区门口的保安也向我证实了这一点。别墅区治理严酷，保安认脸识人。

也正由于如此，司机师傅不太愿意接凤凰城的单，由于“没有凭证保安不让进，经常要在门口等很久，有时刻定位错了，在内里10多分钟都找不到路”。

我到访的第一天晚上正逢圣诞节，有些住户的窗户上有“Merry Christmas”喷绘，透过窗能看到客厅里装饰过的圣诞树。循着门牌号走到小A家门口，窗帘关着，院子里铺着打包的包裹。

别墅前院的快递包裹/语境 摄

凤凰城楼盘分为高层住宅区和别墅区，这栋别墅上下两层约莫300平方米，月租只要一万多，是她们领会到广州房租最低的别墅区。而她们在成都很小的档口，一年的房租就要30多万。

除了离货源地近之外，这是她们搬来广州的另一个重要原因。

别墅里三位主播，另有一对伉俪和两个小姑娘，7小我私家吃、住、事情都在一起。一楼右手边的客厅是她们的直播间，左手边的房间用来看成堆栈，楼上是卧室。

我去见她们的时刻，那对伉俪有事回了老家。年数最小的员工包子说，这里和在成都最大的区别是，“以前是下班回家，现在是下播上楼”。

小A和年老说，这些别墅区里有许多同期做直播的主播。她们不算熟悉，但相互也许都知道相互。

“你们是怎么发现的？”

年老打开快手，点开最上方右侧的“同城”一栏给我看。

在这里，你可以看到“四周的直播”和“四周的人”，还能够准确知道他们与你的距离。在我浏览的时刻，5公里内就有6家在做服装直播的快手主播，最近的离小A家只有700米。

在小A家的快手同城界面

“我们也自动接触过，然则没有想象中好接触。”

年老指着“四周”一位主播说，“她也是成都来的，他们是一家人在这边，住西区，和我们家街道、门牌号一模一样。”

主播叫米米，和小A家的服装气概异常相近，以“仙”为主。

知道米米的地址，是由于一次“快递乌龙”。小A家住在东区，有一次快递员不小心把西区的包裹误送过来。年老按地址已往送货，发现原来就是在快手上见过的主播。

但两家也仅仅打过这一次照面。“我这小我私家对照热情，想着都是成都来的，老乡嘛，相互能有个照应。效果人家出来拿快递，就把门开了一个小缝。”年老边说边用拇指和食指朝我比划。

互联网的便利连接人与人，偕行们也能更快关注到相互。但在现实中却多了隔膜，少了亲切感。

“我们以前做批发的时刻，劈面也好，隔邻也好，内里许多人的关系都稀奇好，在市场碰到了就会打个招呼。”但现在没有了。

这座一线都市，在这个看上去生涯优渥的小区，直播的人越来越多，不停地有人来了又走。偕行竞争猛烈，相互忌惮。

从零售批发到网络直播

小A和年老从小就熟悉，两人的老家在四川巴中，一个五线都市。

年老15岁到成都读新华职中，结业后发过传单，卖过手机，做过冒菜。有空窗期，也有赚钱的时刻，“2004年我做手机批发，那时刻好赚钱，一天我可以做七八千、上万。”

“小A做得早，她在学校就最先开服装店了。”

小A比年老小三岁，15岁也来到成都，在一所师范学院读幼师。

那时她在舞蹈专业上对照突出，经常有商业演出的机遇，攒了一笔钱，加上家里的支持，在学校四周开了一家服装店。

“那时也不是为了赚钱，就是小女孩的梦想。”由于要兼顾上课和照顾店面，年老有时刻会过来帮她看店。

服装店在《成都》歌词里提到的玉林街四周，那是个黄金地段。据年老回忆，来商业街的有钱人居多，有一次她在店里只待了一小会儿，有位女主顾一小我私家就买了10多件衣服。

由于要上课，小A的店肆开了几个月就关停转让了，“应该是03、04年的时刻，我永远记得转让费是4万。”

那时门面的月租只有3、4千元，但有个收转让费的礼貌，小A注释说，“好比说我在这里租房，然后站住脚，你若是要接替我，除了给房东的房租外，还需要给我一定的转让费。”

结业之后，小A做了舞蹈演员，最先跑商演。直到2007年在成都市中央租了间铺子，最先全心投入到服装行业。2014年，她又从零售转型，和年老一起在成都做二手批发。头两年生意还不错。

2016 年，我国服装行业正处在供应链调整期，逐步向电商渠道等新型模式转型，网购渠道占比也逐步上升。

小A的实体店生意逐渐变得萧条。为了清货，许多衣服都在亏着卖。铺面租金异常贵，加上员工开支、税收、水电、物业，2016年收支委曲拉平，接下来的两年都在亏损。2017年，两人亏了约莫60万。

2018年年底，小A和年老发现批发市场有档口架起手机支架，好像在拍什么。

“我们看到别人在直播，那我们也试试。而且（生意）确着实亏，我们也设计往电商这个偏向走。”

在海内服装电商领域，淘宝、天猫、京东、唯品会称霸电商平台，而快手作为短视频平台“自然”对电商有好感度，2019年6月的《快手平台电商营销价值研究》讲述显示，快手平台整体人群对电商的接受度显著高于平均水平。

在进入快手之前，她们在其他平台开了账号，谁人平台主打明星和网红，没有形成“带货”空气，很快就播不下去了。但若是申请成为淘宝直播的小我私家主播，门槛又很高。对小A这样的野生主播来说，快手是最便捷的平台。

2018年12月4日，紧跟措施，小A在快手上公布了第一个作品，但冷启动的账号并没有若干粉丝，直播间也经常只有10多小我私家在看。

她们照样坚持直播，一是看到别人的档口有了些转机，二是她们的处境也不会更糟了。

为防止大V出走，知乎对科学类创作者“下手”了

 “随意”上热门

2019年2月，小A的短视频作品突然收获了第一个“热门”。

“是一件绿色的毛衣，我以为我一辈子都不会忘。”提起这个作品，小A和年老一下子稀奇激动。

视频的播放量到达4.4万，有844个赞，和136个谈论。“可能现在看来不算什么，然则我们那时的粉丝基数很少，只有两三千的样子，我那时刻都不懂热门是什么。”

第一个快手“热门”

在这之后，又有作品接连上了热门，她们第一次尝到甜头，粉丝最先以天天千人的速率增涨。

“最通俗的说法，好比有一个很大的池子，然则你只能看到上面的鱼，热门就是让你这条鱼游到前面，让更多人看到。”这是年老现在对快手热门的明白。

从谈论区和直播互动的粉丝能够发现，她们多来自三线以下都市，通常还关注其他服装搭配或直播账号。

拍视频和做直播全靠自己试探，她们会关注快手头部带货大主播，也经常浏览热门、同城、推荐的同类视频或直播。

年老那时人在成都，需要经常在广州联系档口进货。每次到广州刷快手，她发现在广州的同城主播里，不少人是在别墅区直播。“由于他们有时刻会发定位，在视频作品或者照片、动态里能看到位置。吃住在别墅，还可以卖货，就以为好清闲。”

2019年4月份，小A、年老和所有员工，“顺藤摸瓜”，来到了凤凰城。

和成都做二批差别，来到广州，小A的直播生意靠近于一批。“我们直接跟厂家拿货，就没有档口内里的门面费、铺面费和中央环节用度。”稀奇是房租直降20万，还能解决员工的住宿。

“跑量”这个特征在直播时比批发更明显。小A告诉我，做二批的时刻一件衣服能比成本高40元，而现在她们一晚约莫能卖500～600件衣服，若是保证不亏，一件衣服的利润只需要维持在12～15元之间。

没有特殊情形，直播每晚8、9点最先，一直到破晓1点钟，“现在年轻人都睡的晚”。我在12月23号看直播时发现，直播实时人数维持在600人左右，最后的半个小时里另有400多人在线。若是按直播间总人次盘算，也就是直播竣事时快手界面弹出的人数，每晚能到达近2万人。

直播第二天，她们会以最快的速率配货发货，“网络时代，我们也想第一时间把货配出来，不希望客人一直催。”

偶然也会遇到直播后加班的情形，最夸张的一次一直忙到第二天下昼1点。

那一次，有一批爆仓没补完的订单。小A和年老记不太清总订单数，然则年老告诉我，那天所有员工都在配货，小A的老公恰好也在。她去睡觉的时刻已经是第二天上午11点，两个小时之后，快递才把所有包裹收走。

除了主播，员工们的事情包罗上架、配货、客服、售后。比起有专业团队配合的大型主播，“小A家”更像“草台班子”，没有异常明确的分工。小A说， “我们俩（和年老）什么都干，平时她要卖力和厂家那里去谈，我平时还要拍作品。”媛子也示意自己“那里需要那里上”。

“也有人想投（资）我们，然则我们也会挑，看合不合得来。有一小我私家进来一定就有话语权了，说白了就得听人家的。若是是我们自己去找好的团队，你量都达不到，别人凭什么跟你干是吧？”

 “我们直播没准时过”

设计赶不上转变。

在我来之前，恰好有厂家联系联系小A要处置一批货，年老、媛子和其他员工要留下来准备在广州继续直播。

第二天我又来到凤曦苑。年老通知我8点直播，我提前两个小时出发，留出相处的时间，也想看看她们直播前的准备。

8点过了，我陆续提醒了她们三次，“我们还不播吗？”包子拿着一会儿要出镜的毛衣途经我身旁“宽慰”我，“我们直播从来就没准时过”。

发货时间被订单牵着走，直播时间总掌握在自己手里。算是四川人偷来的一点“清闲”

快9点的时刻，年老和媛子把挂着羽绒服的衣架拖到靠山墙前，调整手机支架的位置，准备最先直播。这时我信赖了她们告诉我的，“平时直播对照随意，没什么谋划，暂且施展想到啥说啥。”

“这些毛衣厂家直接联系我们，想处置存货，让我帮他们卖。给我们的价钱低于成本价，我们也会廉价卖，是客人在外面那里都买不到的价钱。”年老口中的毛衣来自针织城的厂家，在当天晚上，这些毛衣以9.9～39.9的价钱在直播间秒杀。

直播前一天到货的毛衣/语境 摄

这是属于她们的渠道和资源，是多年在服装行业同厂家建立起来的。在快手有了粉丝积累后，有更多厂家自动找上门，前段时间她们就飞去杭州做了一场直播。护肤品公司也约请她们去公司直播，既有像雅顿这样的大牌，也有自主小品牌。

一开场，直播间就有不停地问，“小A呢？”

“我留电话是想解决售后处置不了的问题，别人会说‘我可以联系到小A’，以为你更真诚。 ”

“我们基本上天天都市接到客人电话，有时刻小A早上还在睡觉，就有人打电话过来了。”

有些客人有详细的问题或是意见，例如“最近气概怎么变了”“下次能不能直播这种名目”“可以帮我搭配一下这个衣服吗”......有些人就是喜欢打电话过来，比起客户面临商家的关系更像是找同伙谈天。

“小A家”直播时会从谈论区抽奖送福利，激励粉丝去多写谈论。但年老以为好就是好，欠好就是欠好，要写真实的感受，否则平台上留下的就是虚伪反馈。

真实还体现在，有时刻直播名目太多，可能会记不清价钱。媛子马上在一旁插话，前两天原本要卖98元的衣服，被年老“不小心”66元就卖掉了。

年老和媛子在直播/语境 摄

“我们不像有些做直播会排演，或者在直播间去吵一架‘我就要你给这个价钱’。”

在到广州之前，我曾看过一场主播连麦的直播，一位服装主播借助另一位百万粉丝量主播的直播间带货，双方由于价钱问题争吵猛烈。一方不满，一方委屈，时代还短暂中断了连线。

“这个也很正常，每小我私家的性格不一样，营销手段也不一样，都要吸引客人留在你的直播间。”

媛子在直播中经常说自己是“直筒身体”，为了展示服装效果，她把小西装从M码换成S码，有粉丝发了条字幕，“媛子终于有腰了”；小A在直播中跟人人说要回成都过年，马上有人谈论“回成都请你吃简阳羊肉汤”。

“这些粉丝你们都熟悉吗？”

“认不到，有些知道名字。好多人还给我们寄吃的，你看那里牛肉干、葡萄干全是粉丝寄的。”年老指了指靠墙的架子。

若是哪一天没有直播，粉丝还会不习惯。

双城记：成都与广州

2019年，直播逐步填补了小A和年老前两年的“欠债”。

媛子之前的收入在7、8千左右，现在能拿到1万多，最大的支出是还老家的房贷和车贷。包子在成都的时刻人为是3000元，来到广州之后没有吃住的花销，靠销售提成赚得更多了。

“小A家直播”快手账号的年终总结

圣诞节当天晚上11点左右，我们的谈天还没竣事。媛子和两个小姑娘热了一盆中午剩下的土豆烧排骨，准备吃晚饭。她们在我劈面坐下，各自刷起了快手，有人在看其他主播直播，有人在看娱乐视频。

媛子说，若是日间不需要找货，中午她会起来做饭。有时刻晚上配货太晚，人人还会想多睡一会，两三点才起。下昼就相当于吃早饭，直播竣事就将相当于吃晚饭。

“若是在成都，我们晚上可能会出去吃宵夜，喝小酒。”

她们很眷念成都的生涯，吃得好，玩的多，节奏很慢，挣钱的前提下先知足自己的开心。广州也是个夜生涯厚实的都市，也有“食在广州”一说，但受到广州的天气和水土限制，为了身体着想，爱吃辣的四川人不得不戒辣。而且对于她们而言，没有同伙倾吐，“人都是忙着挣钱，感受时间都不够用”。

“两点一线......都没有两点，就只有围着一个点转圈。”年老加重的黑眼圈控诉着生涯的死板，“在这里感受精神稀奇累，有时刻以为除了和小孩、家内里视频，跟外面就没有其余联系了。”

除了1997年出生的包子，其他人都已经娶亲生子。巧的是，每小我私家家内里都是儿子，小A的儿子最大，读五年级，其他人的小孩都在上幼儿园。

在成都时，来到广州之后，基本上都靠爷爷奶奶带着。

“你以为他转变大吗？”

“挺大的。先生也给我们建议，就是说不能全依赖爷爷奶奶。以前你盯着他，字写得好，作业做得又快，现在他就会搪塞。”小男孩的自觉性不强，这个岁数段最费心的，小A现在只能通过电话来督促他。

年老天天都市跟儿子视频，“通常都是他从幼儿园回来吃完饭以后，我们日间出门他还没下学，晚上回来做直播他就睡觉了。他有的时刻想跟你视频，有的时刻要看动画片。”

“不想视频”这件事，媛子的感受更显著。

“我每次跟他视频的时刻，以为他不是稀奇想跟我说，暑假回去的时刻还感受还挺黏我的。”

媛子在成都事情时，也会让奶奶协助带小孩，但一定会想设施接他下学，情绪联络也不错。现在她感受儿子和自己若干有点生疏。

再过两年，幼儿园的小孩子们会开启小学模式，妈妈们还将面临着新的教育挑战，和现在的小A一样。

虽然不能和孩子长时间团圆，但媛子即将竣事和老公分居的日子。媛子的老公是工地的承包商，年后也要过来协助。

“他赚钱就是不稳定，要看接的项目。有时刻一个月他能拿一点钱回来，有时刻几个月都不拿回。小一点的项目还好，18年去西藏做的项目到现在钱都没收到。”媛子说。

虽说年底直播有点不景气，但“小A家”的生意照样越做越大，也需要人手。

“刚直播的时刻，我就在想一天能发100单是个什么观点？我做梦都要笑醒。到现在我就在想，要是一天能发1000单，我做梦都要笑醒。”

她们不确定还会直播多久，但广州和快手让她们有了“笑醒”的资源，在成都的服装淡季，宁肯关店肆节约成本的日子已往了。

后记

12月26日晚上10点，年老和媛子在镜头前直播，小A摒挡好行李准备启程。回到成都后，她还会联系做二批时互助过的当地店家，在过年时代继续做直播。

“小A刚刚还来货架找衣服，卖衣服的没有衣服穿。”年老冷笑她，“真应该让你们看看她现在穿的是啥。”