摘要：
年终岁初，旅店迎来“餐饮旺季”——家宴、婚宴、接风宴等等。少有人注重的是，旅店餐饮的日常性消费也在崛起。不少餐饮老板问：怎么旅店餐厅也上必吃榜、黑珍珠了？他们也团购？会不会抢走我们... 年终岁初，旅店迎来“餐饮旺季”——家宴、婚宴、接风宴等等。少有人注重的是，旅店餐饮的日常性消费也在崛起。
不少餐饮老板问：怎么旅店餐厅也上必吃榜、黑珍珠了？他们也团购？会不会抢走我们的客人？
曾经，旅店餐饮与社会餐饮“大道朝天，各走一边”。社会餐饮笼罩周遭 3 至 5 公里，旅店餐饮则多定位为旅店的配套设施。
现在，一些走在前面的旅店，最先打造自己的餐厅品牌，向住客之外的民众开放。通常，它们位置佳、环境私密、服务好、品质有保障……是高端宴请首选。
这几年来，旅店餐饮发生了什么转变？为了研究这个细分市场，我们走访了多家旅店，带回了三份“旅店餐饮”的一手情报——今天这份来自三线都会，威海。
威海海鲜自助热门榜第一
藏在一家旅店里
孙晓晨的家，位于威海下属的县级市乳山，作为我们的老读者，她向我们安利了“蓝钻美食自助百汇”，“主打海鲜，餐厅里就能看到海，旁边也有景区，我们一家经常周末去这玩”。
这家餐厅，隶属于“齐鲁蓝海御华大饭馆”——一家以“海洋文化”为主题的五星级饭馆。
除了配套旅店客房的早餐之外，它在午间、晚间还提供以海鲜为主的自助餐，历久位列民众点评“威海自助餐热门榜”前 3 名。
◎ 在餐厅内，就能看到海景。
“我们是2019年1月开业的，现在设置了档口厨师7位，服务人员16个，168个餐位，开业至今营收跨越1100万。”齐鲁蓝海御华大饭馆总经理，张茂革告诉我们。
新店开业
怎么做到万万营收？
在当地，齐鲁蓝海御华大饭馆是一家年轻的旅店，2019年开业。“那时我们刚来威海，在知名度、美誉度上，一定比老店要差一些。我们面临的问题，就是若何迅速打开市场。”
那时正值威海旅游淡季，张茂革决议从餐厅入手，打开知名度。
1、线上：介入长青设计，引入平台流量
通过“住+X”长青设计，蓝钻美食自助百汇找到了第一波线上转线下的流量——通过“新客立减”、“团购”等方式，蓝钻美食自助百汇获得了第一波以年轻人为主的到店客流。
张茂革告诉我们，平台流量的引入，加快了品牌流传的速率，也带来了稳固、连续的客流。“现在这个自助餐厅整体来看的话，美团给我们带来的客流量，约莫能占到我们这个餐厅的40%。”
◎ 门店岑岭期需等位。
“住+X”长青设计是美团针对高星旅店推出的一项新服务，即依托平台“吃”的优势，把高星旅店内优质的餐饮、婚宴等服务搬到“线上”，让更多人可以在手机里直接看到这些旅店餐饮，从而辅助高星旅店提高餐饮等非住宿收入。
同时，旅店的客房部门、餐饮部门可以与美团旅店的BD统一对接，由其统一协调美团、民众点评App的站内资源，不仅对接效率大大提升，同时，由于旅店餐饮与社会餐饮的谋划纪律略有差别，双方也更有共同语言。
2、线下：门店 5 公里，挖掘大客户
相对于线上，线下投入的成本更多，效果却不显著。
自助餐厅的主要客群为当地住民，住店客人消费占比仅有 10~20%。因此，餐厅一方面发力大客户，开发企业、单元等历久互助；另一方面 5 公里内的医院、银行、小区、写字楼等散客，都需要照顾到。
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迎合当下年轻人的消费使用习惯，他们已经习惯了“手机化生存”，在用餐前大多会打开美团、民众点评等平台查看餐厅先容、评价、图片等详情。尤其是散客消费者，餐厅的星级、排名、有无团购到餐，就会影响他们在一堆餐厅列表中挑选最终的到店就餐地址的决议历程。
◎ 团购半年售1.6 万+，图自点评。
计谋上，美团长青设计营业人员从“用什么”、“怎么用”、“怎样更高效”三个层面出发，提出了一个周全、有用的设计，辅助餐厅快速确认了线上运营计谋。
迅速打开市场后，蓝钻美食自助百汇的产物优势最先显现出来——
产物上，其它自助餐提供 150 个左右品种，他们提供近 300 个品种，种类更厚实；蓝海团体总部有菜品研究所，出新实时，品控严酷，夏日曾推出海鲜熟制凉吃，到秋季就改为捞汁拌海鲜。
计谋上，最初他们并没有主打“海鲜”标签。由于海鲜更有威海特色，他们品质也不错，消费者逐渐给他们打上了海鲜自助的标签。于是，他们逐渐增加了海鲜比例，现在海鲜菜品的占比跨越了一半。
供应链上，他们有生态种养殖基地、食物加工厂、物流配送系统等，完善的供应链，保证了食材的新鲜、品质的稳固。
运营上，以消费者满意度为焦点。现场征询客人的意见，评价其满意度；美团、民众点评等客人评价，也会有专人尽可能逐一回复；此外，他们也异常自动加入平台的各个节庆或流动，最大化行使美团、民众点评的线上流量，为餐厅带客。
129/人的团购价，较高的性价比，迅速打开了当地的口碑。只在夏日时，周末翻台率到达2.2，其他时间没有到达。
淡季不淡，以餐带房
齐鲁蓝海御华的“大餐饮”战略
餐饮板块的崛起，也带动了齐鲁蓝海御华大饭馆另一块焦点营业“客房”。
威海是一个旅游都会，旅店业干半年、歇半年是常事。旅游旺季在5月~10月，从劳动节最先，到黄金周竣事。一旦进入冬天，“许多旅店客房基本上关掉三分之二”。
餐饮，被齐鲁蓝海御华大饭馆当做是“抵制淡季”的一个焦点手段，即他们所说的“大餐饮战略”。
第一，除了自助餐外，他们也提供中餐、婚宴、暖锅，餐饮自己体量够大，加之“长青设计”的导流作用，以及主顾就餐后的口碑流传，整个餐饮板块能够黏住大批当地客源，保证整年营收。
“整个旅店来看，餐饮收入占比能到60%。”这种模式让他们可以做到“淡季不淡”。
◎ 店内岑岭就餐图。
第二，用餐饮带客房。我们去考察时，正巧有大集会包场。“为什么选我们？就是以为我们这好吃！”
张茂革告诉我们，“对于参会的人而言，对客房要求不高，能知足基本要求就可以，会场好不好，早餐好不好，这些才是加分项。”
对于高星旅店而言，通过品牌力、社会影响力等，可以带火一片地域，物业升值带来的回报，实在远超餐饮，甚至旅店的盈利。不外，任何品牌的树立，都不会凭空发生，而要从一饭、一房做起。
只要是餐饮，最终都需要落实到产物上。“无论是旅店餐饮，照样社会餐饮，都要做好品质、品牌，服务，只是人人先天上有些差别而已。”
小结
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