说服者怎么做,探访临沂：狂飙的快手电商之城

摘要： “精装修门店，对外出租直播间。”山东临沂的顺和家居城，曾入驻过大量中高端家居品牌的“精装修”门店，现在被改造成直播间，以每平方米7毛钱的价钱出租给大巨细小的快手主播。准确来说，这里...

“精装修门店，对外出租直播间。”

山东临沂的顺和家居城，曾入驻过大量中高端家居品牌的“精装修”门店，现在被改造成直播间，以每平方米7毛钱的价钱出租给大巨细小的快手主播。准确来说，这里叫“顺和直播小镇”，今年5月才最先转型招商。 

五楼的商户「冉冉家女装搭配」大门紧闭，工人正在打包昨天直播卖出的10000单货物。这样的出单量，是已往冉冉在华丰市场——临沂最大的服装批发市场时谋划时的上百倍。虽然她的快手粉丝只有17万。

顺和直播小镇

在直播小镇，像冉冉一样转型直播卖货的批发商户有100多家，他们“朋分”了阛阓的四五六层。而在整个临沂，这样的快手主播有近2000人，漫衍在各大电商产业园和自力事情室。

其中，月度GMV跨越2000万的商户，有10余家。据快手官方购物车服务商有赞透露：2019年前三季度，临沂的有赞快手成交量可以挤入天下Top 3。

“只有想不到，没有买不到”“若是每个门店停留1分钟，不吃不喝40多天才气逛完”形貌的是临沂昔时的盛况。这里有着和浙江义乌齐名的小商品市场——131个专业批发市场，涵盖小商品、五金、建材、板材、园林机械、劳保用品等27个大类6万个品种，是天下规模最大的市场集群。

面临网购电商的打击，曾经一铺旺三代的故事正在被改写，“南义乌，北临沂”的称呼，也逐渐被日销3万单的快手主播“四朵金花”——陶子、超级丹、购物狂、大蒙子所取代。

临沂 快手电商四朵金花

此次前往临沂，我们试图解答三个问题：

1. 快手若何改变传统的临沂批发市场？

2. 临沂的传统批发商户正在履历怎样的转变？

3. 临沂履历能否被复制？

“救自己”

传统批发商转型求生

实体谋划受挫的批发商们很早就最先了自救。

陶子和超级丹是2016年入局的早期微商玩家，那一年，淘宝刚刚最先试水直播，知道的人并不多。相比于淘宝店肆，微信卖货有更低的准入门槛，帮他们积累了一批可以在移动端频频触达的私域流量。

等到2017年，互联网进入下半场竞争，平台将眼光转向三四线都会，直到2018年头，快手先一步占有市场头部，月活突破2亿。昔时盛行的说法是“南抖音、北快手”，山东用户以绝对的人口优势占有了“北”的Top 3，而临沂，作为山东唯一一小我私家口超万万的地级市，表现出极高的快手渗透率。

转业做主播，在临沂有赞官方署理商智顺科技创始人刘建军看来，这是“救自己”。在临沂，单是智顺科技署理的使用有赞的快手主播就到达上千家。他们更像是跳过了PC互联网时代的商户，在移动互联网上找到了自救的方式。

“在临沂，7.7万粉丝=直播间在线1000人”，顺和直播小镇司理、快手id是「导演浩哥」的李浩透露，这个数字远超地一致粉丝量级的主播，而且，“10万粉的临沂主播，收入可能跨越外地300万粉主播的收入”，他讥讽道。

这和快手的同城直播推荐机制有关。公布于今年7月的《2019快手创作者商业价值讲述》或许可以说明一些问题。从天下的活跃粉丝Top都会占比来看，临沂仅次于哈尔滨排名第二——临沂有着其它都会难以复制的用户基础。自己就是用户的商户们险些可以无缝转型。

临沂市郯城县徐蒲坦村是其中一种，这个中国最大二手农机交易市场，每年通过快手卖出的拖拉机不少于3000台，每台价钱在2-10万元不等，而徐蒲坦村的拖拉机卖家，占快手上拖拉机卖家总用户的80%。和小商品市场一样，拖拉机的销售渠道逐渐饱和，只有将触角延伸到更远，才气获取新的客户。 

临沂的转型，更多是得益于自己蓬勃的物流和廉价的资费——物流价钱比天下平均低30%，这是组成临沂商贸之城的基础，也辅助他们抓住了移动互联网卖货的第一波盈利。

被称作“中国物流之都”的临沂，地处长三角经济圈与京津唐经济圈结合点、中国东部南北大通道中央枢纽、亚欧大陆桥东桥头堡的焦点区域，是中国北方最大的市场集群和商品集散中央。

简而言之，临沂四通八达，处在北方地区主要的交通枢纽上。

好比，有的火车会“违反知识”从出发地拐个大弯到山东临沂，然后再奔赴货运目的地。有人算过一笔账，一张乒乓球桌，若从上海直接运往乌鲁木齐，需破费15天、破费320元；若是从上海先“拐个弯”来到临沂再运往乌鲁木齐，则只需破费10天、破费120元。

早期的快手商户们，靠着险些零门槛的直播+微信卖货的方式，野蛮生长地完成了第一波用户积累。

智顺科技是有赞的天下销售冠军。今年8月，快手宣布推出商家号，这也是智顺业绩最好的时刻。在平台的推动下，智顺当月销售出200余套有赞购物车服务。但刘建军说，“这是只是由于我们跟上了一个风口，（卖货）是这个都会的基因。”在临沂兰山商城治理委员会杜庆明主任看来，临沂的发展速度，已经成为了名副其实的快手电商第一城。在政府支持下，民间的自觉转型正在加速举行。

有赞官方透露，“2019年前三季度，有赞临沂市商家占有赞山东省整体快手成交额的54.97%，也是有赞快手成交量Top 3的都会。”

顺和直播小镇的冉冉家，主页简介上写着：六年童装、女装搭配履历、三年母婴照顾护士知识，二十年专业线美容美发系列产物批发推广。他们喜欢给自己打上专业标签——是生意人，而不是娱乐主播。 

冉冉家正在举行打包

一最先，冉冉用微信卖货，加满了近10个微信号。接单职员需要一对一对接粉丝的购置需求，获得商品截图，相同规格、数目和地址，再通过手工或电脑统计单量，举行统一发货。只管这些粉丝成为了商家的“私域流量”，但接单和治理也带来伟大成本。

2018年6月，快手和有赞互助“短视频导购电商解决方案”，快手的主播可直接接入有赞店肆，实现短视频和直播流量变现。但在此前和今后的很长一段时间，商家卖货都依靠着微信这种简朴粗暴的方式举行。

“金花”大蒙子的鼎盛时期，接单职员靠近100人，直到接入有赞系统，接单职员下降至15人，人力获得了更高效的行使。据刘建军估量，此前的微信接单模式，单小我私家力成本可到达每月6-7千。

也正是这种野蛮生长的环境下，诞生了临沂的“四朵金花”，以及更多后来者。

野蛮生长

从夫妻店到10000㎡事情室 

大蒙子是临沂的其中一朵金花，曾在临沂最大的实体服装批发市场——华丰国际商贸城谋划十余年女装批发，巅峰时期，有十几家档口。

从去年7月入局快手到现在，公司已经四度搬迁。从在家直播到现在的3000㎡的事情室，公司正在狂奔向前。

一最先在家里开直播卖货，一天卖出十几单。一边直播一边拍段子，3个月攒了20万粉丝。之后，大蒙子决议不再做实体销售，租下一间40㎡的事情室，全力转型直播卖货，不到一个月，事情室扩张到80㎡，“不到一个月又不够用了”，于是换到600㎡的事情室。直到今年6月，大蒙子把事情室扩大到3000㎡，不到半年，这里再次变得拥挤。

电通的裁员是谁之过？

她设计年后搬去10000㎡的事情室，而她曾经做生意的华丰国际商贸城，占地面积7600㎡。

大蒙子的事情室

另一朵金花陶子，在临沂临谷直播电商产业园有一栋五层的事情室，每层1000㎡，有近100名员工。这里是超级丹，以及其它快手主播集中的产业基地。

陶子设计年后盘下隔邻的五层小楼，加上现在的5000㎡，事情室的总面积将跨越10000㎡，到时刻，员工数目又将进一步扩大。

去年头，陶子在快手公布招聘通知，前来应聘的求职者到达一天300人之多，最远的来自新疆和广州。但知情人透露，同为人口和快手用户大省，临沂的快手电商从业人才的人为是河北的2倍，可即便如此，好的人才依然求过于供。

“我需要好的人事和堆栈治理，（公司职员）架构已经搭好，但始终没有招到合适的人。”她指的是有十年履历，熟悉ERP等堆栈治理系统，能对现在状态提出改善建议的人。

除了堆栈主管，临沂还存在大量的快手电商类人才缺口，基础事情如打包、接单，治理事情如人事、库管，短视频事情如卖货主播等都是各大商户争抢的工具。 

事实上，在一个行业起来之前，没有人知道市场需要什么人才。

陶子有190万快手粉丝，快手116狂欢节流动时代，两天卖出40万单货物，在衣饰区战报中排名第八。通常，陶子的销量通常稳定在3-5万单。

和其它齐集单（合并统一个用户购置的多个订单）的商户差别，陶子坚持不合单，由于“效率太低”，也忧郁小我私家疏漏带来不小的售后压力。 

合单时，打包工人一天最多只能打包500个包裹，“那就不得了了”。若是不合单，熟练的打包工人一天可以打3000个包裹，“比打包机还快”。打包机对陶子来说有点鸡肋——为了提高事情效率而购置，但操作起来又慢又贫苦，远不如打包工人利索。

临谷直播电商产业园

见到陶子时，她正在和玩偶供应商谈货物和价钱，供应商试图用“最低价”和“最优质”感动陶子，成为独家供应商。若是互助乐成，这个玩偶将以最低价钱上架陶子的快手直播间，成为天天的3-5万单中的其中一块。

她向我们展示最近的爆品：白色蕾丝打底衫，“同样的商品，阛阓卖80块，其他主播卖39块9，我只卖28块8，还包邮”，随后又弥补，“我自己做的。”她指的是自己的女装工厂。

互联网进一步让信息加倍透明化，像陶子一样拥有自己的工厂和代加工厂的临沂主播们，通过偕行、平台和粉丝领会最新的市场需求转变，在尽可能短的时间内产出足够低价的新品和爆品，而且压缩中间环节，让粉丝用更优惠的价钱买到更好的商品。这也是快手平台方主打的“源头好货”观点——货源地、批发价。

实体经济不景气，临沂的批发商们，用积累多年的供应链资源找到了移动互联网时代的准确打开方式。

若是现在打开高德地图搜索华丰国际商贸城，最近的一条评价是“商贸城现在没什么人来逛”。没多少人来逛，下昼5点就关门，这是华丰市场履历的逆境，也是临沂130多个批发市场，甚至是多数实体商家正在面临的问题。

在顺和直播小镇，卖得最好的鞋类商家，一个月最多卖出2万双，“你以为实体店卖2万双需要多久？”小镇司理问道。“半年！”东哥鞋业创始人赵正东脱口而出。

赵正东在济南谋划着十多家鞋业门店，从2018年最先，实体经济泛起了显著的增进疲软，“一年一个亿到一年8000万”，他讥讽道，有些无奈。此前，赵正东曾介入混沌大学和新榜学院的课程，临沂直播基地之行是一次设计已久的取经之旅——学习若何到移动互联网上找到流失的用户。 

更大规模的“自救”在同步发生，华丰市场的雇主最先实验在家直播卖货，直播基地的修建也已经被拉上了日程。

“很多人以为快手赚钱很容易”

直播用户过亿后的新挑战

陶子讥讽自己是“全网最懒主播”。她指的是上半年天天只直播三小时、从晚9点到12点的状态。从下半年最先，陶子将时间往前推了2小时，从晚7点到12点。这是流量最大的时段，也是众多主播争抢的时段。

另一边，大蒙子把直播场次从晚上一场改为上下昼各一场，周末休息一天陪孩子。调整一个月以来，大蒙子的卖货量从一场3万单削减到2场2万单。只管深知晚上的流量优势，但大蒙子不得不调整，“身体受不了了”。

左：大蒙子 右：陶子

对于主播来说，牢固时间逐日直播是维持流量的主要手段，但这也意味着更直接的流量争抢，对主播的身体和专业素质提出了更高要求。

大蒙子的丈夫，公司的幕后治理者刘洋很喜欢说，“做快手，就（人设、产物）那些事儿，没什么”，但他也说，“很多人以为快手赚钱很容易。”刘洋见过太多急忙入场砸钱秒榜的偕行，由于短期内无法获得理想效果又迅速离场。

他算了一笔账，秒榜刷礼物，平均一个粉丝成本大约为1.5-2元，去掉一部分垃圾粉丝后单个成本为5元，若是要精准粉丝，成本可能达十几元。

这是一笔不小的开支，纵然这个主播非常会秒榜。但这险些是所有新手都要进的“坑”。

陶子家不做秒榜，由于“不恒久”，纵然当下收获了单量和销量，平时直播依然无人旁观，粉丝无法复购。在她看来，秒榜既危险产物，也危险账号。

况且，有人可以秒榜10万获得1万个用户下单，但花同样的价钱，可能换不来1000个下单，“以是我们就稳稳地赚那几块钱”。

除了运营，大主播的头部优势或许还集中在物流和治理上的履历。双十一之前，临沂快递价钱曾有过一次较大涨幅，多数主播不得不蒙受成本增添的压力。但陶子透露，她有自己的快递渠道，单价远低于临沂市场价，“详细数字是隐秘。”

更多的竞争体现在货源的掌控和货物的议价权上。陶子向我们展示新到货的毛领镭射羽绒服，“淘宝卖200多，我只卖89”。低价一方面源自于陶子想要“稳稳地赚几块钱”，另一方面也源自于大主播的底气，同样的货物，陶子的卖价可能比小主播的成本价更低。

但刘建军以为，只管头部优势显著，但在快手上，小主播可能会获得一致曝光机遇。虽然直播卖货的产物主要，但相较于传统销售渠道，人设和货物的多样性可能成为小主播弯道超车的加分项。

陶子和大蒙子表达了同样的看法，“产物和人设很主要，然则，人设更主要一些”。

刘建军分享了一个有意思的征象，“（临沂）有越来越多淘宝电商也最先结构快手”，他们就像是电商行业里的正规军，和野蛮生长起来的快手主播们争取着统一块市场。随着平台方对商业化的重视——落地产业带，对产物和内容的审核把控收紧，早期发展起来的快手主播或许也将迎来多方挑战。

快手最新公布的《2019快手直播生态讲述》显示，快手的直播日活用户跨越一亿，这意味着更大的竞争压力。 

所有主播都意识到了这种压力，大蒙子说，“现在越来越欠好做了”，但他随后又弥补道，“总体来说，现在照样上升期。”

智顺科技设计在年终推出快手电商同盟，团结临沂市政府、有赞等，更好地赋能电商主播，简朴来说，这个同盟希望带着巨细主播一起玩。这或许也是履历过单兵作战的主播们一定要履历的下一个阶段——联动起来，形成更大势能。

停止现在，临沂已经建立起4个电商直播基地。到明年为止，顺和直播小镇将完成周全招商，总占地面积近100,000㎡，届时将成为临沂最大的直播基地。

更多传统商户将加入这场游戏，上个月刚刚开通的高铁，也为这座传统商贸之城带来新的生气。

脱离陶子所在的临谷产业园，楼下打包完成的商品已经堆满楼宇间的通道，它们守候被货车接走，运往天下。此时，距离陶子直播另有1个小时。